6 dimensions à considérer pour l’adoption d’une solution de Sales Force Automation

07 March, 2022

Introduction – Prendre son temps avant de choisir le logiciel

Une solution de digitalisation des force de vente vous apportera de l’efficacité et de la transparence dans vos opérations. C’est une solution hébergée sur le cloud, de type Software as a Service, qui repose sur deux applications :

  • Une application mobile

  • Une application web

La decision d’implémenter une solution de Sales Force Automation représente un engagement de long term. Le processus de décision ne doit pas être précipité, et doit être mené avec une gouvernance appropriée en interne, en concertation avec tous les départements concernés : Ventes, Marketing, Finance, Achats, etc.

Dans cet article, nous mettons en lumière ce qui doit être considéré dans le choix, et comment structuré le process de sélection.

Le méthodologie en 4 étapes pour sélectionner un logiciel

Nous avons listé 4 points

  1. Définissez vos besoins dans un cahier des charges. Listez tous vos besoins, évaluez leur criticité au regard de vos opérations, et établissez des priorités. Plus ils sont précis, plus il sera facile pour le prestataire de s'engager sur un calendrier précis de déploiement et plus il y a de chances que ce que vous obtenez une solution qui est réellement alignée sur vos besoins. Gardez à l'esprit que les demandes qui viennent après le brief seront souvent considérées comme des demandes de changement, il est donc préférable de réfléchir le plus possible avant toutes les dimensions de la mise en œuvre.

  2. Présélectionnez les fournisseurs. Identifiez les fournisseurs pertinents en fonction de leur expérience dans le secteur et de leurs précédents déploiements. Il peut être intéressant d'essayer également de nouveaux acteurs tels que des start-up moins expérimentées auquel cas ce qui comptera sera la qualité du leadership, son expérience professionnelle et le financement de l'entreprise.

  3. Évaluez le fournisseur sur les dimensions énumérées ci-dessous. Avant de regarder le prix, considérez toutes les dimensions que nous détaillons ci-dessous. Demandez des démos de produits en rapport avec vos cas d'utilisation

  4. Enfin, sélectionnez le fournisseur qui correspond le mieux aux besoins de votre entreprise. La bonne façon de faire est d’utiliser une notation avec une matrice sur toutes les dimensions et d'impliquer tous les décideurs.

Consultez les commentaires des utilisateurs

Bien qu'il existe de nombreux logiciels disponibles sur le marché, ce qui compte pour garantir une adoption durable, c'est la qualité de l'expérience utilisateur. De nos jours il est plus facile de voir les commentaires des utilisateurs actuels sur l'utilité et la facilité d'utilisation de l'outil pour eux, sans le filtre habituel de la reformulation marketing.

Pour l'application mobile, les avis peuvent être consultés sur la liste PlayStore ou App Store de l'application.

Vérifiez le nombre de téléchargements, le nombre d'avis, la note et les commentaires qualitatifs écrits par les utilisateurs.

D'autres sources de commentaires pourraient être la page produit de LinkedIn ou des pages dédiées, telles que Capterra ou GetApp. Vérifier qui a donné le feedback et lire les commentaires peut être très utile pour comprendre les forces et les faiblesses du produit. Avec Linkedin, vous pouvez savoir d'où vient l'avis, ce qui vous aide à établir un lien avec l'auteur de l'avis.

Essayez le produit avec un pilotet

Lors de l'achat d'un produit logiciel, il est courant de l'essayer à une échelle limitée avant de se lancer dans un déploiement complet. Vous devriez demander aux différents fournisseurs de vous présenter une démonstration du produit montrant les principales fonctionnalités ou éventuellement exécuter une preuve de concept pour voir comment cela peut être utile pour les besoins de votre entreprise.

Si un logiciel peut être séduisant sur un slide deck, ou sur une démo contrôlée, rien ne remplace un vrai test avec de vrais utilisateurs pour être convaincu que c'est la bonne solution pour votre entreprise.

Idéalement, le pilote devrait durer au moins 1 mois, avec 10 utilisateurs impliqués et une équipe interfonctionnelle impliquée pour un test de bout en bout de la solution.

Le pilote représente une occasion unique d'essayer les possibilités de l'outil et de s'assurer qu'il peut répondre aux besoins de votre entreprise.

Scalabilité

Par scalabilité, nous entendons la capacité du logiciel à soutenir la croissance de votre entreprise, en termes de prise en charge d'une utilisation plus intensive ou d'un plus grand nombre d'utilisateurs.

L'achat d'un tel logiciel est généralement un engagement à long terme, vous voulez donc être sûr qu'à mesure que vos besoins évoluent et que l'utilisation augmente, le logiciel peut se développer en même temps.

La scalabilité est un terme technique qui signifie que quel que soit le nombre d'utilisateurs utilisant le logiciel, la qualité de l'expérience utilisateur, exprimée en termes de vitesse, etc. sera la même.

C

Un logiciel non scalable équivaut à une impasse, dans laquelle vous ne pouvez plus avancer car il y a des défauts d'architecture fondamentaux, qui ne peuvent être résolus par la suite, et rendront la solution inutilisable au bout d’un certain temps.

Concrètement, disons que le logiciel fonctionne bien sur 100 utilisateurs, sur un rôle d'utilisateur spécifique pour un workflow unique, et que vous souhaitez maintenant déployer sur l'ensemble de votre force de terrain de 2 000 utilisateurs, gérant toute votre clientèle de 200 000 clients, via plusieurs workflows métiers. À ce stade, vous vous rendez compte que l'application prend beaucoup plus de temps à se charger, que le volume de données fait planter les rapports, que les workflows ne peuvent être adaptés à des processus métiers différents, etc..

Le défi est qu'il est difficile de réaliser de tels types de problèmes jusqu'à ce que vous atteigniez cette échelle et cette utilisation. Une façon de vérifier est donc de :

  • Voir les cas d’utilisation gérés actuellement par le logiciel

  • Demander s’il y a des déploiements actuels avec autant d'utilisateurs que votre entreprise

  • Exiger des tests de résistance (stress tests) pour simuler chaque utilisation et s’assurer que le système tient

Intégration à des systèmes tiers via des API

L'avantage d'un tel logiciel est de pouvoir communiquer avec d'autres systèmes que vous pourriez déjà avoir en place, tels que :

Un logiciel de planification des ressources d'entreprise dit ERP (Syspro, Sage, Odoo, Navision, SAP, etc.)

Un système de support client / service (Freshdesk, etc.)

Un système de gestion de la distribution (DMS)

Un système de paiement/communication (SMS, Mobile Money, etc.)

Pour que cela soit possible, vous devez vous assurer que le logiciel que vous achetez dispose du bon ensemble d'API pour permettre cela. Les API signifient Application Programming Interfaces, c'est un langage technique bien défini qui permet de transmettre des informations entre les systèmes de manière robuste et évolutive. La façon de vérifier cela est de lire la documentation publique des API. Des API bien écrites et claires à comprendre permettront aux développeurs de créer facilement des intégrations avec tout autre système.

Possibilité de personnaliser et de configurer la solution

Il est essentiel de s'assurer que le logiciel n'est pas un cadre rigide que vous pouvez difficilement modifier. Ce que vous voudrez peut-être personnaliser est par exemple :

  • Les workflows des utilisateurs en termes d'activités qu'ils doivent remplir sur le terrain ou sur le back office, en ligne avec les processus métiers

  • Les informations sur lesquelles vous identifiez vos clients, vos produits, etc.

  • La structure de vos rapports analytiques

Il peut y avoir des cas où les clients doivent modifier leurs méthodes de travail pour s'adapter aux modèles fournis par la solution. Nous pensons que ce devrait être le contraire et que le logiciel devrait être suffisamment modulaire et personnalisable pour s'adapter aux besoins de votre entreprise.

Une autre façon de vérifier cela est de savoir dans quelle mesure le logiciel est en libre-service ou nécessite l'intervention de l'assistance du fournisseur de logiciels. En tant qu'engagement à long terme, il est préférable qu'une ressource dédiée de votre côté soit formée pour comprendre toutes les possibilités de l'outil et que l'outil permette une grande indépendance pour effectuer les changements de votre côté.

Évaluer le coût d’utilisation et le retour sur investissement

Pour les logiciels basés sur le cloud, mieux connus sous le nom de Software-as-a-service (SaaS), qui sont devenus la norme, le modèle de tarification habituel est basé sur l'abonnement, ce qui signifie qu'il est considéré comme une dépense opérationnelle (Opex), et non comme une dépense en capital (Capex ).

Un abonnement est logique pour couvrir la mise à jour continue d'un logiciel SaaS, le support client, etc. Il est généralement basé sur l'utilisateur mobile par mois.

Il est courant d'avoir également des frais d'installation pour le déploiement du logiciel et sa configuration initiale. Cela dépendra des jours-homme consacrés à la mise en œuvre de la solution.

Pour comparer les prix, vérifiez les dimensions suivantes :

  • Ce qui est couvert par le support et ce qui ne l'est pas. Dans quelle mesure l'assistance répondra-t-elle à vos demandes ou les qualifiera-t-elle de demande de modification facturée ?

  • S'il y a une remise basée sur le nombre d'utilisateurs

  • Les modalités de paiement : Paiement anticipé, trimestriel, annuel, etc.

Lorsqu'il s'agit de calculer le retour sur investissement, vous devez prendre en compte les économies que ce logiciel vous permettra de réaliser. Il y a des avantages explicites, tels que l'économie sur le besoin d'employés de saisie de données dédiés ou de ressources papier si tel est le processus actuel.

Mais il existe également de nombreux avantages implicites tels que :

  • Une plus grande productivité des utilisateurs, sur le terrain et au bureau

  • Des meilleures pratiques de coordination interne et de partage d'informations

  • Un niveau supérieur de transparence et d'efficacité, etc.

  • La réduction du risque de fraude

  • L’amélioration de la qualité des rapports pour prendre des décisions éclairées dans la gestion

Conclusion

Nous espérons que cet article a été éclairant et utile. En tant qu’éditeur de logiciels nous-mêmes, nous recommandons à nos prospects de passer par ce processus de prise de décision pour s'assurer qu'il y a un alignement complet entre ce que nous mettons en œuvre et leurs besoins, afin de garantir une utilisation durable et une satisfaction optimale.

Illustration

Digitise your Field Sales Operations