Cómo medir la productividad de la Fuerza de Ventas

05 August, 2021

Optimetriks

FieldPro

Las empresas, fabricantes y distribuidores, a menudo enfrentan desafíos en sus operaciones diarias tratando de lograr un buen desempeño. El despliegue de los equipos de fuerza de ventas en campo es uno de ellos, ya que representa un contribuyente clave para el Gasto Operativo, pero también es esencial para impulsar la relación con los distribuidores y clientes (minoristas). En este artículo queremos compartir las mejores prácticas para ayudarlo a definir los indicadores correctos para medir mejor la productividad de la fuerza de ventas en campo.

Como primer paso, el gerente debe definir y calcular los KPI que funcionarán como base del monitoreo del equipo de campo según el tipo de rol. Recomendamos dividirlos en categorías para diferenciar y organizar mejor la evaluación. Aquí 3 ejemplos de categorías que se pueden aplicar a diferentes roles:

  • Tiempo trabajado

  • Cobertura de tiendas

  • Eficiencia en ventas

Se pueden agregar otros tipos de categorías de KPI según las especificaciones del rol / actividad. Una parte esencial del proceso es establecer los objetivos para cada categoría y luego cada KPI, así como el esquema de comisión variable (si aplica) para motivar a los equipos en campo a alcanzar estos objetivos. Según nuestra experiencia, hemos visto casos en los que la fuerza de ventas no está lo suficientemente motivada, generalmente porque las empresas carecen de la capacidad de medir su productividad con precisión.

Una forma en que las empresas pueden mejorar la supervisión y el rendimiento del equipo en campo es mediante la implementación de sistemas de automatización de la fuerza de ventas. La adopción de un software para administrar sus operaciones en campo permite a los gerentes pasar del papel a lo digital y obtener datos y análisis en tiempo real para mejorar la toma de decisiones. Es posible configurar los KPIs que sean relevantes para asumir la tarea de monitorización de la productividad de forma fácil y precisa.

Basándonos en nuestra experiencia trabajando con clientes que han decidido implementar FieldPro, nuestra solución de automatización de la fuerza de ventas, enumeramos diferentes tipos de KPIs que los gerentes pueden usar y aplicar para garantizar el buen desempeño de los equipos en campo para cada categoría mencionada anteriormente:

1. Tiempo trabajado:

  • Hora de inicio: primera visita registrada en la aplicación

  • Hora de finalización: última visita registrada en la aplicación

  • Horas de trabajo: hora de finalización - hora de inicio

  • % del personal que realizó su visita antes de las 9 a.m. (o la hora de inicio definida)

  • Duración de la visita: hora de salida - entrada. Para medir el tiempo de permanencia en la tienda

  • Tiempo de visita: suma de la duración de las visitas durante el día.

  • Tiempo de transporte: tiempo total de trabajo - tiempo total de visita. Esto se puede expresar como una relación de visitas o transporte. ¿Cuál es el porcentaje de tiempo que el personal de campo dedica realmente a relacionarse con el minorista / agente? Desea asegurarse de que el tiempo de transporte sea mínimo con una buena planificación de la ruta.

2. Cobertura de tiendas:

  • Número de visitas por dia

  • Número de tiendas únicas visitadas. Se comprueba con la función de registro / salida geográfico que tenemos en nuestra solución, por ejemplo, donde el inicio y el final de la visita solo se pueden informar si el GPS muestra que se encuentra en la ubicación de la tienda.

  • % de tiendas / agentes de la cartera visitadas (cobertura de puntos de venta). Este es un KPI fundamental para garantizar que el representante de ventas / TDR visite a todos en su cartera y no siempre a los mismos / agentes / tiendas. Este KPI es relevante si observa un período más largo, como 30 días. Una suposición razonable es que el representante de ventas / TDR debería poder visitar al menos el 50% de su cartera en un mes.

3. Eficiencia en ventas

  • Días hombre: número de días únicos trabajados

  • Representantes de ventas activos: representante de ventas con al menos 1 venta durante el día

  • Llamadas = Número de ventas realizadas

  • Tasa de acierto = número de ventas / número de visitas

  • Valor de las ventas

  • Valor de venta / número de llamadas

  • Cantidad de ventas

  • Cantidad media vendida

Para tener éxito en este complejo entorno se requiere un sistema de automatización de fuerza de ventas apropiado con los datos granulares y analíticos correctos para comprender en tiempo real la fuerza de campo y el desempeño comercial. Nuestra solución FieldPro ayuda a los fabricantes y distribuidores a lograr ese nivel de visibilidad y eficiencia en un tiempo récord. Póngase en contacto con nosotros hoy mismo para administrar mejor sus operaciones en campo. Visite nuestro sitio web fieldproapp.com o contáctenos en [email protected]

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