Comment correctement identifier son réseau de point de vente ?

04 March, 2021

Être capable d'identifier correctement vos clients, c’est à dire pour des marques de biens de consommation les points de vente, est le prérequis indispensable d’une démarche de distribution scientifique réussie et rigoureuse. C’est la base qui permet ensuite de construire une segmentation des points de vente selon leurs caractéristiques, de définir des territoires cohérents, de dimensionner l’organisation commerciale nécessaire pour couvrir ces territoires, en termes de distributeurs, de commerciaux, etc. Le commerce dit traditionnel est constitué de nombreux petits commerces qui fonctionnent avec un fonds de roulement limité, et peuvent donc faire faillite à tout moment, ou fermer simplement à cause de l'effet de saisonnalité (agents fermant pendant la saison des récoltes par exemple). 

Pour réaliser cet exercice de recensement et d’identification de l’univers, certaines entreprises préfèrent engager un cabinet d’études de marché externe. Compte tenu de l’importance de disposer de données de qualité, nous pensons cependant qu'il est préférable de réaliser cet exercice en interne en tirant partie d'une solution logicielle de type Sales Force Automation fournie aux agents de terrain via une application mobile. Le faire en interne permet aussi une mise à jour continue des informations, si un nouveau point de vente apparait ou disparait, alors qu’un recensement achété en externe se périmera vite, et deviendra inutile au bout de 2 / 3 ans. 

D'après notre expérience, voici les dimensions clés à collecter lors de l'identification d'un point de vente sur le terrain: 

  • Nom de la boutique 

  • Image extérieure / intérieure 

  • Type de boutique. Utilisez la classification qui vous convient avec des options spécifiques

  • Catégories de produits vendus. Ceci est utile pour s'assurer que ces points de vente vendent des produits similaires aux vôtres. 

  • Localisation GPS. Assurez-vous que la précision est inférieure à 10 mètres

  • Coordonnées du propriétaire de la boutique: adresse e-mail, téléphone, nom 

  • Coordonnées du vendeur: adresse e-mail, téléphone, nom

  • Identifiant unique. Il peut s'agir d'un code d'agent ou d'un numéro spécifique à votre entreprise à utiliser comme clé primaire 

  • Description d'adresse. Indication en texte brut de l'endroit où trouver le magasin, car l'adresse postale peut ne pas être exacte 

  • District / Ville 

  • Présence d'équipement, tel que réfrigérateur, glacière, etc. 

  • Image de marque / étagères / cintre

Chaque attribut peut être marqué comme obligatoire ou facultatif en fonction de son importance dans votre base de données. Nous recommandons de mettre comme obligatoires au moins ceux-ci: 

  • Image GPS 

  • Nom de la sortie 

  • Identifiant unique. 

  • Code d'agent ou numéro de téléphone pour servir de clé primaire

La bonne façon de capturer tous ces détails est de le faire directement via une application mobile sur un smartphone pour avoir des informations précises et pour garantir que les informations capturées se reflètent directement sur une base de données globale, hébergée dans le cloud et synchronisée en temps réel. Cela évite les étapes chronophages de saisie manuelle des données, de consolidation, etc. 

Avec l'application FieldPro, vous avez même la possibilité d'ajouter des attributs personnalisés pour identifier vos détaillants de façon encore plus fine. Vous pouvez également définir l'un de ces attributs comme étant unique, empêchant l'utilisateur d'enregistrer un détaillant deux fois et générant des doublons. Une fois synchronisées, ces données peuvent être consultées en ligne via l'application Web par les responsables commerciaux ou par tous les utilisateurs sur le terrain.

Si vous êtes intéressé par une solution logicielle qui peut vous aider à mesurer  et suivre ces indicateurs de performance de façon fiable et automatisée, écrivez nous à [email protected] ou visitez notre site Web.

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Gérez vos forces de vente sur le terrain de façon digitale