Gracias a la nueva automatización de la fuerza de ventas que permite recopilar datos granulares, la distribución de bienes de consumo se basa cada vez más en los datos. Por lo tanto, se puede gestionar de forma más científica, gracias al uso de los KPI correctos. Definir los KPI correctos para medirlos y garantizar que se están midiendo de forma adecuada y coherente representa un factor clave de éxito para el éxito de una actividad comercial. A continuación se muestra una lista de KPI que pueden resultar útiles para realizar un seguimiento del rendimiento, a modo de referencia. Elige los que tengan sentido en función de tu sector o actividad.

Visita a la fuerza de campo

• Visitas diarias (llamadas) por representante de ventas = número total de visitas/total de días laborables
• Cobertura de clientes (%) = número de clientes visitados /número total de clientes en cartera
• Número de clientes únicos visitados
• Frecuencia de visitas = número promedio de visitas por cliente o tipo de cliente
• Distribución numérica (%) = Número de tiendas con marca — categoría — presencia del producto/número total de tiendas
• Duración del trabajo = Duración entre la entrada en la primera llamada y la salida en la última llamada
• Duración del trabajo en la tienda = Duración entre la entrada y la salida en la tienda
• Duración total en la tienda = Suma de toda la duración del trabajo en la tienda (en general, para un día específico y un representante específico)
• Duración del transporte = Diferencia entre la última salida y la nueva entrada
• Duración total del transporte = Suma de toda la duración del transporte (en general, para un día específico y un representante específico)
• Cumplimiento o adherencia de la ruta (%) = número de clientes visitados en la ruta/número de clientes en la ruta. Esta métrica evalúa el grado en que los representantes de ventas o los comerciantes cumplen con sus responsabilidades. Debe incluir un planificador de rutas equipado con funciones de programación de calendarios para ayudar a los trabajadores de campo a organizar sus visitas, supervisar las citas no atendidas y crear informes de cumplimiento. Además, debe incluir un mapa de navegación, la capacidad de rastrear las horas de entrada y salida y un sistema para mapear las ubicaciones de los comerciantes.
• Tiempo promedio de inicio y finalización del trabajo
• Tiempo medio empleado por tienda
• Distancia recorrida

Ventas de campo

• Tasa de éxito.% de visitas con ventas
• Valor de ventas por día por representante de ventas
• Líneas por llamadas productivas. Número de productos vendidos por visita
• Número de representantes de ventas activos
• Número de llamadas (= visitas con una venta)
• Tamaño de la gota = valor de venta/número de ventas
• Cantidad total vendida (desglosa por categoría de producto/artículo)
• Valor total vendido (desglosa por categoría de producto/artículo)
• Frecuencia de compra

Ventas a proveedores

• Valor de ventas por día por proveedor
• Utilización de activos
• Días laborables
• Asistencia y abandono

Almacén/Almacén

• Número de cajones/cajas
• % de existencias por fecha de caducidad (en caso de existencias perecederas)
• Nivel de existencias por distribuidor/almacén
• % de existencias dañadas (devueltas)
• Cada uno de estos análisis se puede desglosar por categoría de producto, marca, etc.

Declaración financiera

• % de ventas por tipo de pago
• Nivel de deuda incobrable

Merchandising

• Disponibilidad en estantería (OSA): evalúa cuantitativamente la representación completa de la matriz de surtido de los SKU de la marca en un punto de venta, en particular los productos visibles en las estanterías. Básicamente, se trata de una métrica de la visibilidad del producto. La OSA se expresa en porcentajes, que van del 0 al 100, donde el 0% indica que ninguno de los productos de la matriz está presente en las estanterías y el 100% significa que todos los artículos de la matriz están disponibles en las estanterías.
• Agotado (OOS): también conocido como falta de stock, ocurre cuando una tienda minorista carece de ciertos productos o categorías en sus estantes, por lo que no están disponibles para que los clientes los compren. La principal preocupación en este contexto es la visibilidad de los productos. En efecto, un desabastecimiento significa que hay un 0% de disponibilidad en las estanterías de los artículos en cuestión.
• Número de revestimientos
• La cuota de estantería (SoS) se refiere a la proporción de espacio en las estanterías dedicada a los productos de la marca dentro de una categoría determinada, en relación con el espacio asignado a los productos de las marcas de la competencia en la misma estantería de esa categoría. El cálculo es específico de cada categoría, en lugar de agregarse entre diferentes categorías. Representa el grado en que la marca ocupa el espacio en las estanterías de una categoría determinada dentro de una tienda.
• Cada uno de estos análisis se puede desglosar por categoría de producto, marca, etc.

Creación de marca

• Encuesta sobre materiales de punto de venta (POSM): se trata de una revisión de los materiales de apoyo a las ventas que se proporcionan y exhiben en las tiendas, que desempeñan un papel en la estrategia de la marca para mejorar la visibilidad del producto. Ofrece un recuento claro de materiales específicos para puntos de venta (POSM), como sombrillas de playa, expositores, expositores, etc.
• % de tiendas con presencia de POPM sobre el número total de tiendas
• Calidad del POPM vista (nueva, justa, deficiente)

Activos de venta (como refrigeradores, quioscos, etc.)

• Número de activos vistos en la operación
• % de tiendas con presencia de activos sobre el número total de tiendas
• Tasa de utilización (ventas por activo)
• Calidad de los activos vistos (nuevos, regulares, deficientes)

Algunas consideraciones

• Lo ideal es que todos estos KPI se midan en función de los objetivos.
• Cada uno de estos KPI se puede medir en diferentes niveles: nacional, regional y jerárquico inferior; equipo; por tipo de canal comercial, como supermercados, hostelería, etc.
• Concéntrese solo en unos pocos KPI para rastrear
• Asegúrese de que todos estén alineados con la definición del KPI
• Comparta el KPI con regularidad con todas las partes interesadas a través del canal de comunicación, el correo electrónico, la aplicación móvil y web correspondiente

‍

Si está interesado en una solución que le ayude a recopilar y rastrear esos KPI, ¡póngase en contacto con nosotros!

¿Quieres descubrir más?

Lea nuestro artículo sobre Cómo medir la productividad de la fuerza de campo como profesional

‍