Digitalisation de la force de vente des entreprises agroalimentaires au Mali soutenues par le projet MERIEM

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Le client

Au Sahel la malnutrition affecte durablement le développement des jeunes enfants et de leurs mères. Au Burkina Faso, Mali et Niger, une femme sur deux est atteinte d’anémie et au moins un tiers des enfants de moins de 5 ans souffrent de malnutrition chronique. 

Les aliments fortifiés manufacturés de qualité ont un fort potentiel pour prévenir la malnutrition des jeunes enfants et de leurs mères, en apportant une valeur nutritionnelle adaptée à leurs besoins. Pourtant, les entreprises sahéliennes ont des difficultés à produire et distribuer des aliments fortifiés de qualité, sur un marché qui leur semble complexe et peu favorable.Les produits importés sont inaccessibles à la majorité de la population, et les programmes nutritionnels d’urgence, dépendant de l’aide internationale, ne ciblent que ponctuellement les populations les plus vulnérables.

Le projet MERIEM  (Mobiliser les Entreprises sahéliennes pour des Réponses Innovantes et à large Echelle contre la Malnutrition) réunit un pool d’experts cherchant à concilier objectif social et rentabilité économique au service de la prévention de la malnutrition. Sept partenaires du monde des ONG, de la recherche et du conseil au secteur privé agissent en alliance avec les acteurs locaux (Ministères, entreprises, instituts de recherche, ONG, groupements communautaires).Dans le cadre du projet MERIEM, la coalition d’acteurs teste des solutions commerciales innovantes avec les entreprises, pour répondre à un enjeu majeur de santé publique dans la sous-région : la malnutrition.

Le projet pilote MERIEM a pour activité de :

  • Développer des produits fortifiés de qualité, produits localement avec des entreprises sahéliennes sélectionnées ;

  • Tester des innovations en matière de distribution et de promotion et les déployer à large échelle. Il accompagne en parallèle le secteur public dans ses missions de  sensibilisation des populations et d’encadrement de l’action des entreprises ; 

  • Évaluer, capitaliser et partager les résultats des innovations testées. Il alimente ainsi la recherche et suscite l’adhésion des acteurs sur le rôle que peut jouer le secteur privé dans la lutte contre la malnutrition.

Dans ce contexte la solution logicielle FieldPro a été choisie pour accompagner les entreprises du programme dans la digitalisation de leur force de vente pour améliorer leur efficacité commerciale et l’expérience client.

Vidéo de présentation du projet MERIEM

Les besoins du projet MERIEM

Le projet MERIEM dans ses missions, a pour objectif de veiller au renforcement des capacités des entreprises qu’elle accompagne au niveau commercial, marketing, opérationnel et dans la production. L’objectif est de  permettre aux entreprises sahéliennes d’innover en matière de distribution et de promotion d’aliments fortifiés de qualité. Cependant plusieurs constats ont été faits au cours du projet. 

Les commerciaux sur le terrain des entreprises accompagnées dans le cadre du programme effectuent régulièrement des visites pour réaliser des ventes, contrôler le stock, des séances de dégustation gratuite ou encore enregistrer de nouveau commerce dans la base de données. Toutes ces opérations étaient enregistrées dans un cahier puis remontées chaque deux semaines  aux responsables commerciaux. 

Un axe important du projet, qui consiste à collecter des données fiables pour les analyser afin de capitaliser et partager les résultats innovants réalisés, était donc difficilement couvert avec cette façon d’opérer sur le terrain. Les acteurs du projet faisaient face à certaines difficultés :

  • Perte de données et difficulté à exploiter les données enregistrées sur papier

  • lourdeur du travail administratif de saisie manuelle pour les vendeurs

  • Difficulté pour les superviseurs de suivre de manière optimale l'activité quotidienne d'un vendeur et de s'assurer de la bonne exécution du plan de tournée ;

  • Difficulté d'analyser les performances des vendeurs ;

  • Difficulté de mesurer la couverture des points de vente.

  • Difficulté d’avoir une visibilité claire sur les performances commerciales

Le projet MERIEM avait pour ce fait, besoin de professionnaliser la force de vente des entreprises accompagnées Bara Musso et Ucodal. Bara Musso est une entreprise malienne qui s’active dans l’agroalimentaire. Elle  collecte et transforme  des produits issus de l'agriculture et de l’élevage en produits alimentaires plus précisément en bouillons et épices. Ucodal est une entreprise malienne spécialisée dans la transformation, le conditionnement et la commercialisation des produits agro- alimentaires locaux, notamment les céréales et les épices. 

Dans leur dynamique d’innovation, les acteurs du projet ont  souhaité digitaliser la force de vente des entreprises afin d’avoir une meilleure visibilité sur leur performance commerciale. 

Le projet MERIEM en quelques chiffres

La solution

Dans leur démarche de digitalisation de la force de vente des entreprises accompagnées, les responsables du projet Meriem  ont décidé d’adopter la solution FieldPro, qui sera utilisée par toutes les parties prenantes, les responsables du projet eux-mêmes, les dirigeants des entreprises, les responsables commerciaux et la force de vente sur le terrain. 

Désormais, les dirigeants d’entreprises et les acteurs du projet MERIEM depuis leurs écrans d’ordinateur peuvent suivre les activités sur le terrain en temps réel et avoir une meilleure visibilité sur la performance des ventes. Les commerciaux quant à eux disposent d’un CRM mobile, qui leur permet de gagner du temps et d’être beaucoup plus efficace. L’une des préoccupations des acteurs du projet Meriem était de doter les commerciaux sur le terrain d’une solution qui prendrait en compte les aspects de faible connectivité internet dans la zone. Le mode offline de la solution FieldPro a pu répondre efficament  à cette préoccupation. Un ensemble de workflow a été déployé à travers FieldPro pour digitaliser la force de vente.

Digitaliser et automatiser le processus de vente

Un workflow a été mis en place dans l’application FieldPro pour automatiser les ventes. Il permet aux commerciaux de saisir les informations relatives à la vente telles que le client, la quantité, le montant, le type de paiement etc… Grâce à la géolocalisation des points de vente, intégré dans la solution FieldPro, les commerciaux effectuent une meilleure couverture sur le terrain et gagnent un temps précieux pendant leur visite client. De plus, ils arrivent à utiliser l’application sans connexion internet sur le terrain et synchronisent toutes les informations pour une remontée à leur descente.

Prise et retour de stock

Les commerciaux dans leurs activités quotidiennes sont amenés à faire des vérifications de stock dans les points de vente afin de proposer un réapprovisionnement. Un workflow a été mis en place pour digitaliser ce processus. Les commerciaux souhaitant prendre du stock ou ayant pris du stock doivent suivre cette étape en renseignant les informations nécessaires :

  • prise de stock, pour indiquer le stock qui a été pris pour effectuer des ventes directes sur le terrain

  • Retour de stock pour présenter le stock qui n’a pas pu être vendu et donc qui est retourné en entreprise 

Ce workflow permet d’avoir une transparence sur les entrées et sorties de stocks et permet également de suivre la performance des ventes par commercial.

Merchandising et découverte technique 

Pour permettre aux entreprises accompagnées de garder une dynamique d’amélioration continue, un worklow a été mis à leur disposition pour leur permettre d’évaluer la présence des produits des différentes marques en boutique / supermarché. Il permet aux commerciaux de vérifier la disposition des produits, la présence et la visibilité de la marque à travers la publicité sur lieu de vente. Il est également possible grâce à ce workflow de faire de la veille concurrentielle, en identifiant les caractéristiques techniques des concurrents qui peuvent permettre d’améliorer les produits commercialisés.

Dégustation

Les entreprises avant de commercialiser un produit sur le marché effectuaient des tests, des dégustations gratuites. L’objectif était d’avoir des données pouvant permettre d’améliorer le produit avant la commercialisation en masse. Grâce à FieldPro la collecte de ces données s’est professionnalisée. Les commerciaux remplissent un questionnaire en posant des questions aux personnes qui ont participé à la dégustation. Toutes ces informations sont ensuite remontées et analysées.

Suivi des performances opérationnelles

Les dirigeants d’entreprises,les responsables commerciaux et du projet Meriem disposent de tableaux sur l’application web, leur permettant de suivre les opérations sur le terrain. Ils reçoivent les informations en temps réel, ainsi ils peuvent ajuster à temps les actions qui sont entreprises. Plusieurs fonctionnalités sont mises à leur disposition telles que des  filtres  par niveau géographique, type d'agents, la possibilité de faire du geotracking, de planifier les plans de tournée, partager des documents directement avec les commerciaux etc…

L’impact

Aujourd’hui, grâce à FieldPro ce sont 54 commerciaux sur le terrain qui disposent d’une solution pour travailler plus efficacement. Les prises de notes dans les cahiers ont été remplacées par un outil technologique approprié. Le projet Meriem est satisfait du déploiement de FieldPro et souhaite l'étendre à d’autres entreprises à l’avenir. Les responsables des différentes entreprises bénéficiaires sont eux aussi ravis de ce que leur apporte la solution au quotidien. Dorénavant, ils ont une visibilité plus détaillée et en temps réel sur leurs activités et les rapports générés leur permettent de prendre de meilleures décisions. 

Le projet Meriem répond parfaitement à l’une de ses missions qui est d’innover en matière de distribution et de promotion sur les aliments fortifiés manufacturés de qualité et à  fort potentiel. Dans le début de la conduite du changement pour l’adoption de la solution FieldPro par la force de vente, nous avons pu observer que certains commerciaux continuaient l’enregistrement des informations dans un cahier pour ensuite les entrer dans l’application. Cependant avec une sensibilisation continue et ils ont fini par comprendre tout l’intérêt de cette solution, d’abord pour eux, puisque l’utiliser directement leur évite d’enregistrer les données deux fois, mais aussi pour les entreprises puisqu’elle arrive à avoir une meilleure connaissance de son marché.

Découvrez un témoignage vidéo de Mamby DIAKITE, Deputy Program Manager/ Expert Marketing - MERIEM

‘’ En tant que  projet qui réunit différents acteurs, la communication et la fiabilité des données sont capitales pour nous. Nous pouvons maintenant avoir une meilleure visibilité sur la performance des ventes des entreprises que nous accompagnons et tout cela n’aurait pas été possible sans le logiciel FieldPro. Cette solution à su répondre aux attentes de toutes les parties prenantes du projet, que ce soit du côté de Meriem comme de celui des entreprises ’’

Mamby DIAKITE, Deputy Program Manager/ Expert Marketing - MERIEM

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