Top KPIs para monitorear el rendimiento de tu Distribución

04 March, 2021

Gracias a la nueva automatización de la fuerza de ventas que permite recopilar datos granulares, la distribución de bienes de consumo se basa cada vez más en datos. Como tal, se puede gestionar de forma más científica, gracias al uso de los KPI adecuados. Definir los KPI correctos para medirlos y asegurarse de que los está midiendo bien y de manera consistente representa un factor clave de éxito en una actividad comercial exitosa. A continuación se muestra una lista de KPI que pueden ser útiles para realizar un seguimiento del rendimiento, como referencia. Elija los que tengan sentido según su sector / actividad.

Visita de la Fuerza de ventas:

  • Visitas diarias (llamadas) por representante de ventas = número total de visitas / días laborables totales 

  • Cobertura de clientes (%) = Nbr. de clientes visitados / número total de clientes en cartera 

  • Número de clientes únicos visitados 

  • Frecuencia de visitas = número medio de visitas por cliente o tipo de cliente 

  • Distribución numérica (%) = Número de tiendas con marca - categoría - presencia de producto / número total de tiendas 

  • Duración del trabajo = Duración entre el check-in en la primera llamada y el check-out en la última llamada 

  • Duración del trabajo en la tienda = Duración entre el check-in y el check-out en la tienda 

  • Duración total en tienda = Suma de toda la duración del trabajo en tienda (en general para un día específico y un representante específico) 

  • Duración del transporte = diferencia entre el último check-out y el nuevo check-in 

  • Duración total del transporte = Suma de toda la duración del transporte (en general para un día específico y un representante específico) 

  • Cumplimiento de ruta (%) = Nbr. de clientes visitados en la ruta / número de clientes en la ruta 

  • Hora promedio de inicio / fin de trabajo 

  • Tiempo medio empleado por tienda 

  • Distancia movida

Ventas de campo:

  • Porcentaje de acertamiento. % de visita con ventas 

  • Valor de ventas por día por representante de ventas

  • Líneas por llamadas productivas. Número de productos vendidos por visita 

  • Número de representantes de ventas activos

  • Número de llamadas (= visitas con ventas) 

  • Tamaño de gota = valor de ventas / número de ventas 

  • Cantidad total vendida (desglosar por categoría de producto / artículo) 

  • Valor total vendido (desglosar por categoría de producto / artículo)

  • Frecuencia de compra

Ventas de proveedores:

  • Valor de ventas por día por proveedor 

  • Utilización de activos 

  • Días laborables 

  • Asistencia / abandono

Stock / Almacén:

  • Número de cajones / cajas 

  • % de existencias por fecha de vencimiento (en caso de existencias perecederas) 

  • Nivel de stock por distribuidor / almacén 

  • % de stock en estado dañado (devuelto) 

  • Cada uno de estos análisis se puede desglosar por categoría de producto, marca, etc.

Estado financiero:

  • % de ventas por tipo de pago 

  • Nivel de insolvencia

Comercialización: 

  • Número de revestimientos

  • Proporción de estantes = número de revestimientos / longitud lineal 

  • Cada uno de estos análisis se puede desglosar por categoría de producto, marca, etc.

Marca: 

  • Número de material de punto de compra presente

  • % de tiendas con presencia de activos sobre el total de tiendas

  • Ratio de Uso (ventas por activo)

  • Calidad de activos vistos (nuevo, regular, deficiente)

Activos de ventas (como refrigeradores, quioscos, etc.) 

  • Número de activos vistos en el comercio 

  • % de tiendas con presencia de activos sobre el total de tiendas 

  • Tasa de utilización (ventas por activo) 

  • Calidad de los activos vistos (nuevos, regulares, deficientes)

Algunas consideraciones: 

  • Idealmente, todos estos KPI deberían medirse con respecto a los objetivos. 

  • Cada uno de estos KPI se puede medir en diferentes niveles: Nacional; niveles regionales y jerárquicos inferiores; equipo; por tipo de canal comercial, como supermercados, Horeca, etc. 

  • Concéntrese solo en unos pocos KPI para realizar un seguimiento 

  • Asegúrese de que todos estén alineados con la definición de KPI 

  • Comparta el KPI regularmente con todas las partes interesadas a través del canal de comunicación relevante, correo electrónico, aplicación móvil y web.

Si está interesado en una solución que le ayude a recopilar y realizar un seguimiento de esos KPI, póngase en contacto con nosotros. Visite nuestro nuevo sitio web fieldproapp.com o escriba a [email protected]

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