TotalEnergies : Automatisation des activités de la force de vente du segment des lubrifiants au Kenya

FieldPro

Optimetriks

Industrie :  Biens de consommation

Pays : Kenya


I. Le Client

TotalEnergies est une entreprise internationale qui produit et commercialise des énergies à l'échelle mondiale : pétrole et biocarburants, gaz naturel et gaz vert, énergies renouvelables et électricité, avec plus de 100 000 employés et une présence dans plus de 130 pays. L'entreprise offre également une large gamme de produits grâce à ses segments de marché diversifiés tels que l'automobile, le marché industriel, la marine, entre autres.

Au Kenya, TotalEnergies est le premier fournisseur de lubrifiants. Grâce à une recherche continue et au développement de produits en collaboration avec les principaux fabricants d'équipements, elle produit des lubrifiants de haute qualité pour répondre aux exigences technologiques des fabricants de moteurs, aux besoins des clients et aux normes environnementales strictes.

Pour en savoir plus sur TotalEnergies au Kenya, visitez leur site Web : https://totalenergies.ke/about-us

II. Le défi

L'activité principale de TotalEnergies Marketing Kenya est la commercialisation et la distribution de produits et de services connexes aux utilisateurs industriels, de transport, de commerce et domestiques à travers un large réseau de plus de 200 stations-services réparties dans tout le pays.

L'équipe commerciale avait besoin d'avoir une vision complète des activités des commandos (force de vente) et d'obtenir des informations en temps réel de leur part. Après une évaluation des besoins, nous avons identifié les points clés à aborder dans le développement du projet :

  • Cartographie de l'environnement commercial : développement d'itinéraires et cartographie de l'environnement commercial à proximité des gares. Collecte d'informations en termes de disponibilité des produits/marques, merchandising, coordonnées GPS, photos, etc.

  • Enregistrement des ventes : enregistrement des ventes effectuées par les commandos au niveau du point de vente, y compris la preuve des ventes (photo du reçu).

  • Suivi des commandos : suivi du travail et des performances des commandos. Par exemple, temps de travail, ventes en valeur/volume, taux de réussite, points de vente visités.

  • Tableaux de bord web de veille stratégique : tableaux de bord interactifs en ligne avec visualisation des données en temps réel et regroupement des principaux indicateurs clés de performance (force de vente, cartographie des points de vente, activités, ventes, etc.) La solution permet également de créer des rapports automatisés quotidiens, hebdomadaires et mensuels par e-mail.

III. La solution

Nous avons mis en place l'application FieldPro Mobile et Web pour numériser et automatiser les activités quotidiennes de la force de vente sur le terrain et obtenir des informations de veille stratégique en temps réel.

1. Application mobile - Ventes directes, gestion des commandes et des livraisons

Le processus a été conçu pour être utilisé par l'équipe de la force de vente sur le terrain afin d'enregistrer des informations clés sur les interactions avec les clients. Le système comprend des champs pour enregistrer les détails du client, le type de vente, les stocks vendues/commandées, le volume/la valeur totale des ventes ou des commandes, l'acompte, le type de paiement, les codes de transaction, le solde final, la livraison prévue, les images (commandes ou produits) et les commentaires.

2. Application Web - Suivi des équipes de terrain et tableaux de bord des performances

Deux types de tableaux de bord ont été mis en place pour l'équipe de direction de TotalEnergies : Les tableaux de bord de suivi des équipes de terrain (activité) et les tableaux de bord des ventes.

a. Tableaux de bord d'activité : permettent aux managers d'effectuer un suivi en temps réel des activités développées par les commandos (équipe de la force de vente).

  • Temps de travail : KPI sur la durée du travail par utilisateur, l'heure de début et de fin du travail, la durée des trajets et des visites, les visites par heure et le nombre de jours de travail.

  • Nouveaux clients : KPI sur les nouveaux clients créés/visités par jour par utilisateur, par type de client, et détails de tous les nouveaux clients.

  • Analyse des clients : KPI sur le nombre total de clients dans le portefeuille, les nouveaux clients recrutés, le type de client, l'état des visites, les dernières ventes et le taux de réussite.

b. Tableaux de bord des ventes : aident les responsables à avoir une vue d'ensemble sur les performances de l'entreprise sur une base quotidienne, hebdomadaire ou mensuelle.

  • Analyse des clients : KPI sur les clients uniques visités, détails par client (nom, type, statut de visite, nombre de visites, nombre de réussite, taux de réussite, dernière visite, dernière vente).

  • Analyse du terrain : KPI sur l'activité des utilisateurs tels que le nombre d'utilisateurs actifs par jour, le taux de réussite par utilisateur/jour, les visites par utilisateur/jour, le nombre de jours ouvrables, les clients uniques visités et les détails des clients visités (check-in, check-out, durée de la visite, réussite, commentaire).

IV. L'impact

TotalEnergies Marketing Kenya et FieldPro ont commencé à travailler ensemble en mars 2019 en opérant sur 15 stations-services situées dans différentes régions. Au cours des 3 dernières années, nous avons équipé l'équipe de la force de vente avec FieldPro App permettant l'enregistrement de plus de 2000 clients dans le portefeuille de clients de Total, 40 millions de KES de ventes, 10,3 millions de litres vendus, et surtout la cartographie de tous les clients de Total avec des informations clés sur l'activité réalisée par l'équipe de la force de vente.

Dans les prochaines étapes de la feuille de route, nous prévoyons de mettre en œuvre de nouvelles fonctionnalités dans l'application FieldPro afin de continuer à apporter une valeur ajoutée à l'équipe de la force de vente de TotalEnergies :

  • SMS pour les détaillants : l'objectif est de commencer à s'engager avec les détaillants via des campagnes SMS.

  • Fonds de roulement : facilitez la vente des produits TotalEnergies en facilitant l'accès des détaillants aux fonds de roulement. Utiliser des fournisseurs de prêts tiers tels que Gravity ou Pezesha.

  • FieldPro pour les distributeurs : déploiement d'un système complet de gestion de la distribution pour permettre à l'équipe au Kenya d'avoir une vue à 360° de son réseau de distribution et aux distributeurs de gérer les commandes via une console de back-office dédiée.

"Le logiciel FieldPro nous a donné la possibilité d'avoir une vue à 360 degrés de la force de vente et de suivre les informations qu'elle fournit en temps réel. C'est un atout inestimable pour suivre à distance ce qui se passe sur le marché."

Olivier Biyogo, directeur commercial

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