La productivité et la performance de l’équipe commerciale sont des facteurs clés de succès pour toute entreprise.  Améliorer la productivité de ses commerciaux reste donc une préoccupation principale. Aujourd’hui grâce au digital, les équipes commerciales peuvent se faire aider par certains outils pour améliorer leur productivité.

Le CRM (en anglais Customer Relationship Management, soit un système de gestion de la relation client) représente l’outil essentiel pour accompagner une équipe commerciale dans l’atteinte de ses objectifs. Quelles sont les principales fonctions d’un CRM ? Comment le CRM peut améliorer la productivité de vos commerciaux ? Comment choisir son logiciel CRM ? Dans cet article nous répondrons à ces différentes interrogations.

Les principales fonctions d’un logiciel CRM

• Sauvegarder toutes les informations commerciales :les informations concernant les clients, les prospects, les ventes, les visites effectuées, appels passés etc… peuvent être toutes stockées et centralisées sur un CRM. Ainsi leur exploitation est plus aisée et elles sont mieux gardées.
• Automatiser des workflows :cela permet de créer des processus de travail intelligents en utilisant une logique ou des règles, pour automatiser les tâches répétitives, notamment le suivi des prospects, l’enregistrement de commande et la génération de factures. L’automatisation des flux de travail permet aux commerciaux de gagner du temps, d’éviter les tâches redondantes et de s’assurer que les bonnes actions sont réalisées à chaque étape du processus de vente.
• Gérer des contacts clients : elle consiste à enregistrer les coordonnées des clients, telles que le nom, le numéro de téléphone, l’adresse, dans une base de données. Elle permet également de suivre les interactions avec les clients ainsi que l’historique des transactions. 
• Les reportings et les analyses : cette fonction concerne la présentation d’indicateur telle que la rentabilité, le temps de travail de la force de vente et le nombre de visite effectuée sous forme de tableau de bord. Les rapports et les tableaux de bord offrent une vue d’ensemble de la situation de l’entreprise et aident également à la prise de décision grâce à la précision des informations qu’ils fournissent.

Ces fonctions présentées ci-dessus sont non exhaustives, cependant elles font partie des fonctionnalités indispensables, qui vous permettront de tirer partie d’un CRM pour améliorer la productivité de vos commerciaux.

Comment le CRM peut améliorer la productivité de vos commerciaux ?

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Au quotidien, vos commerciaux sont occupés à travailler sur des tâches qui sont parfois chronophages. L’une des fonctionnalités du CRM qui est l’automatisation des flux de travail aidera vos commerciaux dans l’exécution de ces tâches, ce qui représente un gain de temps énorme. Au Sénégal, les commerciaux de plusieurs entreprises évoluant dans la grande distribution continuent d’effectuer des enregistrements de leurs opérations à l’ancienne (un bloc note et un stylo pour les prises de notes). Ce fonctionnement pourrait être amélioré grâce à un CRM, pour permettre aux commerciaux de gagner du temps. Toutes les tâches peuvent être simplifiées et vos commerciaux pourront se concentrer sur d’autres tâches.

Une gestion optimale de votre base de données client permettra à votre équipe commerciale d’avoir une vue d’ensemble sur les clients. Cela facilite notamment le suivi et la gestion commerciale de vos activités (prises de commande, prospection, agenda de visite etc.) et par conséquent améliore la productivité de la force de vente de votre entreprise.

Il y a également une dimension humaine à prendre en compte. Des commerciaux bien outillés sont motivés et engagés dans leur travail. Ils perçoivent une aisance à effectuer leurs tâches et arrivent à observer eux-mêmes la progression de leur performance, ce qui peut être un véritable facteur de motivation. 

Grâce aux informations centralisées dans le logiciel CRM, vos commerciaux bénéficient d’un atout majeur pour connaître davantage la clientèle. Cette meilleure connaissance de la clientèle permettra à vos commerciaux d’améliorer leurs approches vis-à-vis de celle-ci afin de la fidéliser. 

L'amélioration de la productivité de vos commerciaux que produira un logiciel crm aura un impact positif sur vos ventes et vous donnera un avantage concurrentiel sur votre marché.

Comment choisir son logiciel CRM ?

L’utilisation d’un outil CRM a un impact non négligeable sur la croissance et l’organisation interne de votre entreprise et, plus important encore, sur votre relation clients. Ainsi, il est important de pouvoir choisir un logiciel qui prenne efficacement en compte vos besoins, car votre réussite en dépend.

Différentes dimensions sont à considérer dans le choix de votre logiciel CRM.  L’une d’entre elles est la facilité d’utilisation du logiciel CRM. En effet, il faut éviter de se tourner vers un logiciel trop technique et complexe à prendre en main. Vous devez vous assurer que votre CRM a suffisamment de document, possède des formations et a une ergonomie qui correspond au type de commerciaux que vous avez.

Une autre dimension que vous devez considérer également dans le choix de votre solution CRM est la flexibilité qu’elle offre pour s’adapter à votre activité. Pensez à vérifier que votre logiciel peut être évolutif à mesure que votre activité évoluera.

Les utilisateurs finaux du logiciel crm doivent être pris en compte dans l’analyse du choix de votre CRM. En effet, choisir un CRM qui sera également utilisé par le back office et les commerciaux sur le terrain demande de considérer que votre logiciel CRM doit disposer d’une version web pour les utilisateurs back office et d’une application mobile pour s’adapter à la mobilité de vos commerciaux terrain. Cela représente un véritable atout de doter vos commerciaux d’un CRM avec une version mobile. Déjà familier avec le téléphone, cet outil s’il est simple d’utilisation et bien expliqué favorise à coup sûr leur productivité.

Le coût de votre logiciel CRM est aussi une autre dimension à prendre en compte. Il peut varier en fonction de plusieurs facteurs comme le nombre d’utilisateurs, les différentes fonctionnalités intégrées ou encore le taux d’intégration du logiciel à votre système.

Par ailleurs, en plus du prix de la licence ou de l’abonnement (selon le mode de déploiement choisi), le prix global peut prendre aussi en compte l’infrastructure (le serveur, le système d’exploitation, etc.), les frais d’intégration au système, la maintenance, la formation des utilisateurs et d’autres charges annexes.

Veillez à prendre toutes les informations possibles en amont afin de ne pas vous retrouver avec des coûts supplémentaires non budgétisés pendant l’utilisation de votre logiciel CRM.

Vous pouvez également consulter notre article Comment se préparer à l'implémentation d'un logiciel : un guide pour les managersqui présente les différentes étapes à prendre en compte dans le choix d’une solution à implémenter dans son organisation.

Conclusion

Un logiciel CRM peut s’avérer être un excellent outil pour accompagner vos commerciaux dans leurs actions quotidiennes. Les atouts de cet outil boostent l’activité de votre force de vente. La productivité de vos commerciaux est primordiale pour le développement de votre activité, veillez donc à ce que vos commerciaux disposent de toutes les cartes en main afin de donner le meilleur d’eux. 

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