Secteur d'activité :  Biens d'équipement

Pays : Kenya

I. Le client

TotalEnergies est une entreprise internationale qui produit et commercialise des énergies à l'échelle mondiale : pétrole et biocarburants, gaz naturel et gaz verts, énergies renouvelables et électricité, avec plus de 100 000 employés et une présence dans plus de 130 pays. L'entreprise propose également une large gamme de produits grâce à ses segments de marché diversifiés tels que l'automobile, le marché industriel, la marine, entre autres.

Au Kenya, TotalEnergies est le principal fournisseur de lubrifiants. Grâce à la recherche continue et au développement de produits en collaboration avec les principaux fabricants d'équipements, ils produisent des lubrifiants de haute qualité répondant aux exigences technologiques des fabricants de moteurs, aux besoins étendus des clients et aux normes environnementales strictes.

Pour en savoir plus sur TotalEnergies au Kenya, visitez leur site web : https://totalenergies.ke/about-us

II. Le défi

L'activité principale de TotalEnergies Marketing Kenya est la commercialisation et la distribution de produits et de services connexes aux utilisateurs industriels, de transport, commerciaux et domestiques à travers un vaste réseau de plus de 200 stations-service réparties dans tout le pays.

L'équipe commerciale avait besoin d'une vue d'ensemble complète des activités des commandos (force de vente) et d'obtenir des informations en temps réel de leur part. Après une évaluation des besoins, nous avons identifié les points clés à aborder dans le développement du projet :

• Cartographie de l'univers commercial : développement des itinéraires et cartographie de l'univers commercial à proximité des gares. Collecte d'informations en termes de disponibilité des produits/marques, de commercialisation, de coordonnées GPS, de photos, etc.
• Registres des ventes : enregistrez les ventes effectuées par les commandos au niveau du point de vente, y compris les preuves des ventes (photo du reçu).
• Surveillance des commandos : suivez le travail et les performances des commandos. Par exemple, le temps travaillé, les ventes en valeur/volume, le taux de grève, les points de vente visités.
• Tableaux de bord web de business intelligence : tableaux de bord interactifs en ligne avec visualisation des données en temps réel et agrégation des principaux KPI (force de vente, cartographie des points de vente, activités, ventes, etc.). Également capable de créer des rapports électroniques quotidiens, hebdomadaires ou mensuels automatisés.

III. La solution

Nous avons mis en œuvre l'application mobile et Web FieldPro pour numériser et automatiser les activités quotidiennes de la force de vente sur le terrain et obtenir des informations commerciales en temps réel.

1. Application mobile - Processus de vente directe, de commandes et de livraison

Le flux de travail a été conçu pour être utilisé par l'équipe de vente sur le terrain afin d'enregistrer des informations clés sur les interactions avec les clients. Le flux de travail comprend des champs permettant d'enregistrer les détails du client, le type de vente, les SKU vendus/commandés, le volume/la valeur totale des ventes ou des commandes, l'acompte, le type de paiement, les codes de transaction, le solde final, la livraison prévue, des photos (commandes ou produits) et des commentaires.

2. Application Web - Tableaux de bord de surveillance et de performance des forces de terrain

Deux types de tableaux de bord ont été mis en œuvre pour l'équipe de direction de TotalEnergies : les tableaux de bord de suivi des forces de terrain (activité) et les tableaux de bord des ventes.

a. Tableaux de bord des activités : permettre aux managers de suivre en temps réel les activités développées par les commandos (équipe de vente).

• Temps travaillé : indicateurs de performance clés relatifs à la durée du travail par utilisateur, à l'heure de début et de fin du travail, à la durée des trajets et des visites, aux visites par heure et au nombre de jours travaillés.

• Nouveaux clients : indicateurs de performance clés relatifs aux nouveaux clients créés/visités par jour, par utilisateur, par type de client, et informations sur tous les nouveaux clients.
• Analyse du client : indicateurs de performance clés relatifs au nombre total de clients dans le portefeuille, aux nouveaux clients intégrés, au type de client, à l'état des visites, aux dernières ventes et au taux d'exercice.

b. Tableaux de bord des ventes : aider les responsables à avoir une vue d'ensemble des performances de l'entreprise sur une base quotidienne, hebdomadaire ou mensuelle.

• Analyse des clients : indicateurs de performance clés relatifs aux clients uniques visités, détails par client (nom, type, statut de la visite, nombre de visites, nombre de visites, nombre de réclamations, taux d'atteinte, dernière visite, dernière vente)

• Analyse de terrain : indicateurs de performance clés relatifs à l'activité des utilisateurs, tels que le nombre d'utilisateurs actifs par jour, le taux de fréquentation par utilisateur/jour, le nombre de jours ouvrables, les clients uniques visités et les détails des clients visités (enregistrement, départ, durée de la visite, grève, commentaire)

IV. L'impact

TotalEnergies Marketing Kenya et FieldPro ont commencé à travailler ensemble en mars 2019 dans 15 stations-service situées dans différentes régions. Au cours des 3 dernières années, nous avons équipé l'équipe commerciale de l'application FieldPro qui a permis d'enregistrer plus de 2 000 clients dans le portefeuille de clients de Total, 40 millions de KES de ventes, 10,3 millions de litres vendus et, surtout, de cartographier tous les clients de Total avec des informations clés sur l'activité réalisée par l'équipe de vente.

Dans le cadre des prochaines étapes de la feuille de route, nous prévoyons de mettre en œuvre de nouvelles fonctionnalités dans l'application FieldPro afin de continuer à apporter de la valeur à l'équipe commerciale de TotalEnergies :

• SMS pour les détaillants : l'objectif est de commencer à interagir avec les détaillants par le biais de campagnes SMS.
• Fonds de roulement : faciliter les ventes de produits TotalEnergies en facilitant l'accès des détaillants au fonds de roulement. Faites appel à des fournisseurs de prêts tiers tels que Gravity ou Pezesha.
• FieldPro pour les distributeurs : déploiement d'un système complet de gestion de la distribution pour permettre à l'équipe du Kenya d'avoir une vue à 360 degrés de leur réseau de distribution et aux distributeurs de gérer les commandes via une console de back office dédiée.

« Le logiciel FieldPro nous a donné l'opportunité d'avoir une vue à 360 degrés de la force de vente et de surveiller en temps réel les informations qu'elle fournit. Cela est inestimable en termes d'accès à distance à ce qui se passe sur le marché. »

Oliver Biyogo, directeur commercial

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