TotalEnergies: automatización de la fuerza de ventas en el segmento de lubricantes de Kenia

I. El cliente

TotalEnergies es una empresa internacional que produce y comercializa energías a escala mundial: petróleo y biocombustibles, gas natural y gases verdes, energías renovables y electricidad, con más de 100 000 empleados y presencia en más de 130 países. La compañía también ofrece una amplia gama de productos gracias a sus segmentos de mercado diversificados, como el automotriz, el industrial y el marino, entre otros.

En Kenia, TotalEnergies es el principal proveedor de lubricantes. Mediante la investigación y el desarrollo de productos continuos en colaboración con los principales fabricantes de equipos, producen lubricantes de alta calidad para cumplir con los requisitos tecnológicos de los fabricantes de motores, las amplias necesidades de los clientes y los estrictos estándares ambientales.

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II. El desafío

La actividad principal de TotalEnergies Marketing Kenya es la comercialización y distribución de productos y servicios relacionados para usuarios industriales, de transporte, comerciales y domésticos a través de una amplia red de más de 200 estaciones de servicio repartidas por todo el país.

El equipo comercial necesitaba obtener una visión completa de las actividades de los comandos (fuerza de ventas) y obtener información en tiempo real de ellos. Tras una evaluación de las necesidades, identificamos los puntos clave que había que abordar en el desarrollo del proyecto:

• Mapeo del universo minorista: desarrollo de rutas y mapeo del universo minorista cerca de las estaciones. Recopilación de información en términos de disponibilidad de productos o marcas, comercialización, coordenadas GPS, imágenes, etc.
• Registros de ventas: registre las ventas realizadas por los comandos a nivel de punto de venta, incluido el comprobante de venta (imagen del recibo).
• Monitorización de comandos: realiza un seguimiento del trabajo y el rendimiento de los comandos. Por ejemplo, el tiempo trabajado, la relación precio/volumen de ventas, la tasa de éxito, los puntos de venta visitados.
• Paneles web de inteligencia empresarial: paneles interactivos en línea con visualización de datos en tiempo real y agregaciones de los principales KPI (fuerza de ventas, mapeo de puntos de venta, actividades, ventas, etc.). También es capaz de crear informes automatizados por correo electrónico diarios/semanales/mensuales.

III. La solución

Implementamos la aplicación móvil y web FieldPro para digitalizar y automatizar las actividades de campo de la fuerza de ventas a diario y obtener información de inteligencia empresarial en tiempo real.

1. Aplicación móvil: flujo de trabajo de ventas directas, pedidos y entrega

El flujo de trabajo se diseñó para que el equipo de la fuerza de ventas de campo lo utilizara para registrar información clave sobre las interacciones con los clientes. El flujo de trabajo incluye campos para registrar los detalles del cliente, el tipo de venta, los SKU vendidos o pedidos, el volumen/valor total de las ventas o los pedidos, el pago inicial, el tipo de pago, los códigos de transacción, el saldo final, la entrega prevista, las imágenes (pedidos o productos) y los comentarios.

2. Aplicación web: paneles de monitoreo y rendimiento de la fuerza de campo

Se implementaron dos tipos de paneles para el equipo de administración de TotalEnergies: paneles de monitoreo de la fuerza de campo (actividad) y paneles de ventas.

a. Tableros de actividad: permiten a los gerentes monitorear en tiempo real las actividades desarrolladas por los comandos (equipo de la fuerza de ventas).

• Tiempo trabajado: KPI sobre la duración del trabajo por usuario, la hora de inicio y finalización del trabajo, la duración de los viajes y las visitas, las visitas por hora y la cantidad de días trabajados.

• Clientes nuevos: KPI sobre los nuevos clientes creados o visitados por día por usuario, por tipo de cliente y detalles de todos los clientes nuevos.
• Análisis de clientes: indicadores clave de rendimiento sobre el total de clientes de la cartera, los nuevos clientes incorporados, el tipo de cliente, el estado de la visita, las últimas ventas y la tasa de éxito.

b. Cuadros de mando de ventas: ayudan a los gerentes a tener una visión general del desempeño empresarial de forma diaria/semanal/mensual.

• Análisis de clientes: KPI sobre los clientes únicos visitados, detalles por cliente (nombre, tipo, estado de la visita, número de visitas, número de visitas, porcentaje de visitas, última visita, última venta)

• Análisis de campo: KPI sobre la actividad de los usuarios, como el número de usuarios activos por día, la tasa de visitas por usuario/día, el número de días hábiles, los clientes únicos visitados y los detalles de los clientes visitados (entrada, salida, duración de la visita, huelga, comentario)

IV. El impacto

TotalEnergies Kenya y FieldPro comenzaron a trabajar juntos en marzo de 2019 en 15 gasolineras ubicadas en diferentes regiones. Durante los últimos 3 años, hemos equipado al equipo de ventas con la aplicación FieldPro, que nos ha permitido registrar más de 2000 clientes en la cartera de clientes de Total, 40 millones de KES en ventas, 10,3 millones de litros vendidos y, lo que es más importante, recopilar información clave sobre la actividad que lleva a cabo el equipo de ventas de todos los clientes de Total.

Como próximos pasos de la hoja de ruta, planeamos implementar nuevas funcionalidades en la aplicación FieldPro para seguir añadiendo valor al equipo de fuerza de ventas de TotalEnergies:

• SMS para minoristas: el objetivo es empezar a interactuar con los minoristas a través de campañas de SMS.
• Capital circulante: facilite las ventas de los productos de TotalEnergies al facilitar el acceso de los minoristas al capital circulante. Utilice proveedores de préstamos externos como Gravity o Pezesha.
• FieldPro para distribuidores: implementación de un sistema de gestión de distribución completo para que el equipo de Kenia pueda tener una visión de 360 grados de su red de distribución y que los distribuidores gestionen los pedidos a través de una consola administrativa dedicada.

«El software FieldPro nos ha brindado la oportunidad de tener una visión de 360 grados de la fuerza de ventas y monitorear en tiempo real la información que brindan. Esto tiene un valor incalculable en términos de acceso remoto a lo que ocurre en el mercado».

Oliver Biyogo, gerente comercial

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