Grâce à la nouvelle automatisation de la force de vente qui permet de collecter des données granulaires, la distribution des biens de consommation est de plus en plus axée sur les données. Il peut donc être géré de manière plus scientifique, grâce à l'utilisation des bons KPI. Définir les bons KPI à mesurer et s'assurer que vous les mesurez correctement et régulièrement représente un facteur clé de succès pour une activité commerciale réussie. Vous trouverez ci-dessous une liste de KPI qui peuvent être utiles pour suivre les performances, à titre de référence. Choisissez celles qui ont du sens en fonction de votre secteur/activité.

Visite de l'équipe de terrain

• Visites quotidiennes (appels) par représentant commercial = nombre total de visites/nombre total de jours ouvrables
• Couverture de la clientèle (%) = Nbr. de clients visités/nombre total de clients dans le portefeuille
• Nombre de clients uniques visités
• Fréquence des visites = nombre moyen de visites par client ou type de client
• Distribution numérique (%) = Nombre de magasins avec présence de la marque, de la catégorie et du produit/nombre total de magasins
• Durée du travail = Durée entre l'enregistrement lors du premier appel et le départ lors du dernier appel
• Durée du travail en magasin = Durée entre l'enregistrement et le départ en magasin
• Durée totale en magasin = Somme de toutes les durées de travail en magasin (en général pour un jour spécifique et un représentant spécifique)
• Durée du transport = Différence entre le dernier départ et le nouvel enregistrement
• Durée totale du transport = Somme de toutes les durées de transport (en général pour un jour spécifique et un représentant spécifique)
• Conformité ou adhérence de l'itinéraire (%) = Nbr. de clients visités sur l'itinéraire/nombre de clients sur l'itinéraire. Cet indicateur évalue la mesure dans laquelle les représentants commerciaux ou les commerçants s'acquittent de leurs responsabilités. Il doit comprendre un planificateur d'itinéraires doté de fonctionnalités de planification de calendrier pour aider les agents de terrain à organiser leurs visites, à surveiller les rendez-vous sans surveillance et à créer des rapports de conformité. En outre, il devrait comporter une carte de navigation, la possibilité de suivre les heures d'arrivée et de départ et un système permettant de cartographier les emplacements des marchands.
• Heure moyenne de début et de fin de travail
• Temps moyen passé par magasin
• Distance parcourue

Ventes sur le terrain

• Taux de grève. % de visites avec ventes
• Valeur des ventes par jour et par représentant commercial
• Lignes par appels productifs. Nombre de produits vendus par visite
• Nombre de représentants commerciaux actifs
• Nombre d'appels (= visites avec un commercial)
• Taille de la goutte = valeur des ventes/nombre de ventes
• Quantité totale vendue (analyse par catégorie de produit/article)
• Valeur totale vendue (analyse par catégorie de produit/article)
• Fréquence d'achat

Ventes aux fournisseurs

• Valeur des ventes par jour et par fournisseur
• Utilisation des actifs
• Jours ouvrables
• Fréquentation/Taux de désabonnement

Stock/Entrepôt

• Nombre de caisses/boîtes
• % du stock à la date de péremption (en cas de stock périssable)
• Niveau de stock par distributeur/entrepôt
• % du stock endommagé (retourné)
• Chacune de ces analyses peut être approfondie par catégorie de produit, marque, etc.

État financier

• % des ventes par type de paiement
• Niveau de créances irrécouvrables

Marchandisage

• Disponibilité en rayon (OSA) : elle évalue quantitativement dans quelle mesure la matrice d'assortiment des références de la marque est représentée sur un point de vente, en particulier les produits visibles en rayon. Il s'agit essentiellement d'un indicateur de visibilité du produit. L'OSA est exprimé en pourcentages, allant de 0 à 100, où 0 % indique qu'aucun des produits de la matrice n'est présent en rayon et 100 % signifie que tous les articles de la matrice sont disponibles en rayon.
• Rupture de stock (OOS) : également appelée rupture de stock, cela se produit lorsqu'un point de vente ne dispose pas de certains produits ou catégories dans ses rayons, les rendant indisponibles à l'achat pour les clients. Dans ce contexte, la principale préoccupation est la visibilité des produits. Une rupture de stock signifie effectivement qu'il y a 0 % de disponibilité en rayon pour les articles en question.
• Nombre de revêtements
• La part des rayons (SoS) fait référence à la proportion de l'espace réservé aux produits de la marque dans une catégorie donnée, par rapport à l'espace réservé aux produits des marques concurrentes sur la même étagère au sein de cette catégorie. Le calcul est spécifique à une catégorie plutôt que d'être agrégé entre différentes catégories. Il représente la mesure dans laquelle la marque occupe l'espace disponible dans les rayons d'une catégorie particulière à l'intérieur d'un magasin.
• Chacune de ces analyses peut être approfondie par catégorie de produit, marque, etc.

Image de marque

• Enquête sur le matériel de point de vente (POSM) : il s'agit d'un examen du matériel d'aide à la vente fourni et exposé dans les magasins, qui joue un rôle dans la stratégie de la marque visant à améliorer la visibilité des produits. Il propose une liste distincte de matériaux de point de vente spécifiques (POSM), tels que des parasols, des présentoirs, des présentoirs, etc.
• % de magasins où le POPM est présent sur le nombre total de magasins
• Qualité du POPM vu (nouveau, passable, médiocre)

Actifs de vente (tels que réfrigérateurs, kiosques, etc.)

• Nombre d'actifs vus dans la transaction
• % de magasins disposant d'actifs par rapport au nombre total de magasins
• Taux d'utilisation (ventes par actif)
• Qualité des actifs vus (nouveaux, passables, médiocres)

Quelques considérations

• Idéalement, tous ces KPI devraient être mesurés par rapport à des cibles.
• Chacun de ces KPI peut être mesuré à différents niveaux : national ; régional et hiérarchique inférieur ; équipe ; par type de canal commercial, tel que les supermarchés, l'Horeca, etc.
• Concentrez-vous uniquement sur quelques KPI à suivre
• Assurez-vous que tout le monde est en accord avec la définition des KPI
• Partagez régulièrement le KPI avec toutes les parties prenantes via le canal de communication approprié, le courrier électronique, l'application mobile et Web

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Si vous êtes intéressé par une solution pour vous aider à collecter et à suivre ces KPI, contactez-nous !

Vous souhaitez en savoir plus ? Lisez notre article sur Comment mesurer la productivité des équipes de terrain en tant que professionnel

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