Les fabricants et les distributeurs sont souvent confrontés à des défis dans leurs opérations quotidiennes pour atteindre de bonnes performances. Le déploiement des équipes de terrain en fait partie car il représente un facteur clé des dépenses opérationnelles, mais il est également essentiel pour piloter la relation avec les distributeurs et les clients (détaillants). Dans cet article, nous souhaitons partager les meilleures pratiques pour vous aider à définir les bons indicateurs afin de mieux mesurer la productivité de la force de terrain.

Dans un premier temps, le responsable doit définir et calculer les KPI qui serviront de base au suivi de l'équipe de terrain en fonction du type de rôle. Nous vous recommandons de les diviser en catégories afin de différencier et de mieux organiser l'évaluation. Voici 3 exemples de catégories qui peuvent s'appliquer à différents rôles :

• Temps travaillé
• Couverture des prises
• Efficacité des ventes

D'autres types de catégories de KPI peuvent être ajoutés en fonction des spécificités du rôle/de l'activité. Une partie essentielle du processus consiste à établir les objectifs pour chaque catégorie et ensuite chaque KPI, ainsi que le système de commissions variables (le cas échéant) pour motiver les équipes de terrain à atteindre ces objectifs. D'après notre expérience, nous avons vu des cas où l'équipe de terrain n'était pas suffisamment motivée, généralement parce que les entreprises n'étaient pas en mesure de mesurer leur productivité avec précision.

L'une des manières dont les entreprises peuvent améliorer le suivi et les performances des forces de terrain consiste à mettre en œuvre des systèmes d'automatisation des forces de terrain. L'adoption de logiciels pour gérer leurs opérations sur le terrain permet aux responsables de passer du papier au numérique et d'obtenir des données et des analyses en temps réel pour améliorer la prise de décision. Il est possible de configurer les KPI pertinents pour effectuer la tâche de suivi de la productivité de manière simple et précise.

Sur la base de notre expérience auprès de clients qui ont décidé de mettre en œuvre FieldPro, notre solution d'automatisation des forces de terrain, nous répertorions différents types de KPI que les responsables peuvent utiliser et appliquer pour garantir la bonne performance des équipes de terrain pour chaque catégorie mentionnée ci-dessus :

1. Temps travaillé

• Heure de début : première visite enregistrée sur l'application
• Heure de fin : dernière visite enregistrée sur l'application
• Temps de travail : heure de fin - heure de début
• % du personnel qui a effectué sa visite avant 9h (ou l'heure de départ définie)
• Durée de la visite : heure de départ - heure d'arrivée. Pour mesurer le temps passé au point de vente
• Durée de la visite : somme de la durée de la visite au cours de la journée
• Temps de transport : temps de travail total - temps total de visite. Cela peut être exprimé en ratio de visite ou de transport. Quel est le pourcentage de temps que le personnel de terrain passe réellement à interagir avec le détaillant/l'agent ? Vous voulez vous assurer que le temps de transport est minimal grâce à une bonne planification des itinéraires.

2. Couverture des prises

• Nombre de visites par jour
• Nombre de boutiques uniques visitées. Comme le prouve la fonction d'enregistrement et de départ géolocalisés que nous avons intégrée à notre solution, par exemple, où le début et la fin de la visite ne peuvent être signalés que si le GPS indique que vous vous trouvez sur place.
• % des magasins/agents du portefeuille visités (couverture des points de vente). Il s'agit d'un KPI fondamental pour garantir que le représentant des ventes/TDR rend visite à toutes les personnes de son portefeuille et pas toujours aux mêmes personnes, aux agents et aux boutiques faciles. Ce KPI est pertinent si vous considérez une période plus longue, par exemple 30 jours. Il est raisonnable de supposer que le représentant des ventes/TDR devrait être en mesure de visiter au moins 50 % de son portefeuille en un mois.

3. Efficacité des ventes

• Jours de travail : nombre de jours uniques travaillés
• Représentants commerciaux actifs : représentant commercial ayant réalisé au moins une vente au cours de la journée
• Appels = Nombre de ventes effectuées
• Taux d'exercice = Nombre de ventes/Nombre de visites
• Valeur des ventes
• Taille du drop = Valeur des ventes/Nombre d'appels
• Quantité de ventes
• Quantité moyenne vendue

Pour réussir dans cet environnement complexe, il faut disposer d'un système d'automatisation des forces de terrain approprié, doté des données granulaires et analytiques appropriées pour comprendre en temps réel les performances des équipes sur le terrain et de l'entreprise. Notre solution FieldPro aide les fabricants et les distributeurs à atteindre ce niveau de visibilité et d'efficacité en un temps record. Contactez-nous dès aujourd'hui pour mieux gérer vos opérations sur le terrain.

--------

Visitez notre site web fieldproapp.com ou réservez votre démo !

Vous souhaitez en savoir plus ? Lisez notre article sur les meilleurs indicateurs de performance pour surveiller les performances de distribution

‍