Une force de vente motivée est un investissement rentable pour l'entreprise. Motiver vos commerciaux, ce n’est qu’un moyen ; très important certes, mais qui doit rester au service d’une stratégie et d’objectifs bien définis pour que vos activités sur le terrain soient bénéfiques. Les KPI (en anglais Key Performance Indicator soit indicateurs clés de performances), permettent à la direction aux équipes back office et la force de vente sur le terrain de suivre les performances des actions réalisées. Le choix de ces indicateurs est lié à votre activité, vos processus et vos clients… Il doit donc être précis et surtout bien compréhensible pour vos commerciaux.
Dans cet article, nous mettrons en lumière, les indicateurs clés de performances (KPI) sur lesquels il serait bien de communiquer à votre force de vente afin de la challenger et la motiver.
Les KPI force de vente doivent être déterminés selon vos objectifs
Sans objectifs clairs, vous ferez moins de résultats ! La définition de vos objectifs est une étape qui vient en amont dans le choix des indicateurs clés de performance. Les objectifs font partie intégrante parfois de la détermination de la rémunération de votre force de vente. A ce titre, ils sont l’un des premiers leviers de motivation de vos commerciaux sur le terrain.
Les objectifs servent de boussole à la force de vente. Grâce à eux, elle est plus éclairée et sait ce qu’elle doit faire. Ils permettent de challenger vos commerciaux et de garder une certaine dynamique dans l’exécution de leurs tâches. La satisfaction personnelle de vos commerciaux doit être engagée dans l’atteinte des objectifs, ils doivent être ambitieux mais réaliste et atteignable pour vos commerciaux.
De plus, il est souvent recommandé de mettre en place des objectifs d’équipe pour permettre d’établir entre les commerciaux une cohésion sociale, et donc une autre source de motivation.
Une fois vos objectifs bien définis, les KPI doivent être choisis pour suivre leur réalisation. A ce niveau, vous pouvez décider d’impliquer vos commerciaux si possible dans le choix des KPI force de vente. Cette implication pourrait favoriser l’adhésion et l’implication de chacun des membres de l’équipe et aussi permettre de mieux comprendre la stratégie de l’entreprise. Ensuite, le rôle de vos KPI force de vente choisi sera de vous permettre d’identifier les facteurs de succès. Ils pourront alors devenir une véritable source de motivation pour l’ensemble des collaborateurs.
Les indicateurs clés de performance doivent vous permettre de prendre des décisions
Les KPI doivent vous aider à prendre les bonnes décisions sur vos opérations terrain. Présentés dans des tableaux de bord généralement, ils vous donneront des informations précises avec lesquelles vous prendrez des décisions importantes.
Les indicateurs clés de performance doivent correspondre à la structuration de votre force de vente. Ils doivent vous aider à comprendre des situations et à poser des hypothèses pour améliorer certaines actions ou les changer. Dans votre démarche d’amélioration de la performance de vos actions terrain, n’hésitez pas à impliquer votre force de vente. Plus elle sera impliquée dans tout le processus, plus elle restera engagée.
Avoir des KPI force de vente, c’est bien, mais s’ils ne sont pas suivis ni analysés, comment pousser vos commerciaux à les atteindre ? Il est important de noter qu’afin d’obtenir des données fiables et de pouvoir les analyser, vous devez vous doter d’un système de collecte et d’analyse de données, comme un CRM par exemple, flexible et accessible. Il devra intégrer vos processus et être adopté par vos équipes terrain. Sans aucune visibilité sur ses résultats, votre force de vente pourra difficilement rester motiver. Votre équipe de vente doit disposer d’une solution lui permettant de suivre ses résultats dans un tableau de bord, d’enregistrer ses prospects, ses rendez-vous et ses ventes.
Communiquer pour motiver
La communication reste l’un des principaux leviers pour maintenir sa force de vente motivée. Elle doit être claire, dès le début : planning de tournée, objectifs à atteindre, récompenses à la clé etc… Dans le but de maintenir un climat de transparence et de confiance, communiquer autant que possible sur les résultats obtenus de façon générale par les différentes équipes sur le terrain.
S’il y a bien un élément qui rend durable la motivation de la force de vente et la rend efficace, ce sont les récompenses. Pensez à offrir des récompenses motivantes (proportionnelle à l’engagement, graduées et adaptées) et à communiquer en amont sur elles. L’échange doit être au cœur de votre communication, sachez faire passer des informations mais aussi écouter ceux qui viennent de votre force de vente.
Des KPI pour motiver sa force de vente
- Nombre de nouveaux clients créés / gagnés
Un nouveau client gagné correspond à la conversion d’un prospect pour un premier achat. Il peut s’agir également d’un commerce identifié et enregistré sur le terrain qui effectue une commande. Il est donc intéressant pour votre force de vente de pouvoir suivre le nombre d'opportunités qu’elle crée. Cet indicateur permet de suivre le développement de votre activité et l’attractivité de votre marque.
- L’indice de productivité
Cet indicateur peut être utilisé pour permettre à votre force de vente et vous de suivre sa productivité.
Pour ce faire, vous devrez avoir défini en amont des éléments quantifiables tels que :
- le temps de visite,
- le temps de route,
- le temps administratif,
- le nombre de clients à visiter,
- le nombre de visites par semaine / mois…
Définir ces éléments revient à estimer la charge de travail de chacun de vos commerciaux, ainsi que leur potentiel de travail.
- Le taux de conversion prospect / client
Le taux de transformation de prospects en clients est un indicateur intéressant pour suivre la performance ; il aide aussi vos commerciaux à évaluer l’efficacité de leurs actions commerciales et de leurs discours. Ils ont un retour sur leur stratégie pour la faire évoluer.
- Le nombre de visite de prospection
En suivant cet indicateur, vos commerciaux ont un aperçu de leur progression sur le terrain. Lorsque les visites sont bien organisées, il est possible de se rendre compte si nous avons manqué de visiter un prospect/un client et de nous rattraper. La fréquence à laquelle les clients ou prospects sont visités est un facteur important à ce niveau.
- Le chiffre d’affaires réalisé
Le chiffre d’affaires reste un indispensable pour piloter votre activité. Il permet à vous et à votre force de vente de savoir ce qu’elle apporte concrètement à l’entreprise en termes de flux financiers. En suivant le chiffre d’affaires, il est possible d’observer en temps réel les écarts de performances. C’est-à-dire la différence entre le chiffre d’affaires prévu et celui réalisé.
Vous pouvez également consulter l’un de nos articles sur Principaux indicateurs pour évaluer la performance de sa distribution. Nous y avons présenté des indicateurs utiles pour évaluer votre activité de distribution. Mais qui peuvent vous aider aussi à renforcer le suivi de votre force de vente et son engagement sur le terrain.
Conclusion
Avec tous ces indicateurs, non exhaustifs, vous avez déjà une bonne base pour démarrer. Le choix des KPI pour motiver votre force de vente est un processus dans lequel vous gagnerez à l’impliquer si possible. Vous pourrez avoir choisi les meilleurs KPI pour votre activité, si vous ne les suivez pas convenablement, cela n’aura pas grand impact. C’est pourquoi, vous devez également prendre le soin de choisir une solution évolutive et qui peut être adaptée à votre activité pour suivre efficacement vos KPI.
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