Il est midi le jeudi 29 mars, les habitants de Nairobi se préparent pour les fêtes de Pâques, mais ma collègue Diana et moi partons pour « boda bodas » pour interviewer quelques propriétaires de kiosques à Kawangware avec lesquels nous avons travaillé dans le passé. Kawangware est l'un des plus grands bidonvilles d'Afrique, abritant une population équivalente à celle de Bristol ou de Toulouse. Cependant, ce serait une erreur de supposer que Kawangware ne fonctionne pas comme les autres centres urbains du Kenya simplement parce que Kawangware est un bidonville.
Alors que nous nous apprêtons à démarrer nos entretiens, les gens continuent de se rendre dans les magasins pour faire leurs achats : les enfants achètent des bonbons et les parents font le plein de produits de première nécessité. Étant donné qu'environ 80 % des ventes au détail au Kenya, et plus généralement en Afrique subsaharienne, ont lieu dans des points de vente traditionnels (tels que ces kiosques), notre mission aujourd'hui est de mieux comprendre le fonctionnement quotidien de ces points de vente, ainsi que les principaux défis auxquels ils sont confrontés.
Qui sont les propriétaires des kiosques ?
Après avoir mené des entretiens approfondis avec trois propriétaires de kiosques à Kawangware, nous avons pu mieux comprendre qui sont réellement ces propriétaires de kiosques.
Gilbert Hamis est un homme de 33 ans. Il gère son entreprise en solitaire depuis 13 ans, dès la fin de ses études.
Ann Barasa a 29 ans. Elle est copropriétaire et gère ce kiosque aux côtés de son mari. Ils ont démarré leur activité il y a 2 ans alors qu'Ann avait du mal à conserver son emploi de femme de ménage à Upper Hill (un quartier haut de gamme de Nairobi).
Son mari travaille toujours à Upper Hill en tant que responsable service client pour une entreprise de télécommunications de taille moyenne. En raison de leur emploi du temps chargé, ils travaillent à tour de rôle pour le kiosque.
Un jour normal, il ouvre la boutique tôt avant de se rendre au travail, vers 6 heures du matin. Après avoir réveillé la famille et effectué quelques tâches ménagères, elle s'occupe du kiosque pendant la journée, jusqu'au retour de son mari du travail.
Ensemble, ils ferment la boutique à 19 heures et se retirent dans la pièce située à l'arrière de la boutique, qu'ils considèrent comme leur maison.
En plus de cela, deux fois par semaine, Ann est chargée de se rendre chez le grossiste pour réapprovisionner leur boutique. Cependant, lorsqu'ils ont besoin d'objets lourds, son mari est appelé à l'aide.
Francis Makwassa est un homme de 41 ans. Il est né et a grandi dans ce quartier, où il a rencontré sa femme. Ensemble, ils possèdent aujourd'hui deux kiosques dans le quartier ; sa femme gère l'un d'eux et lui gère l'autre.
Il y a quinze ans, Francis a travaillé pour une agence de voyages, puis comme chauffeur de taxi. Cependant, il estimait que ces emplois lui prenaient trop de temps, car il devait souvent passer de longues nuits à travailler pour gagner beaucoup d'argent.
Francis affirme que sa femme et lui sont très satisfaits du fonctionnement de leur entreprise. Mais cela ne les empêche pas d'avoir de grands espoirs pour l'avenir.
Après avoir identifié une opportunité sur le marché, ils envisagent de transformer le kiosque de sa femme en salon de beauté.
De même, Francis espère économiser suffisamment d'argent pour acheter une petite camionnette et être en mesure de supprimer les intermédiaires du système de distribution, qui, selon lui, exigent une réduction trop importante.
Qu'est-ce que les clients achètent ?
Dans ces communautés tentaculaires et animées, les familles sont souvent à court d'argent. Cela signifie qu'ils ont tendance à acheter ce qui est le plus abordable à l'instant T, ce qui est le moins cher, les produits de base : le sucre, la farine, le riz, le lait et le pain. Malheureusement, les marges bénéficiaires ne sont pas très élevées pour ces produits (autour de 5 %). Le volume et la fidélisation de la clientèle sont donc des facteurs essentiels à la réussite de l'entreprise.
Pour Ann, le sucre est actuellement le produit le plus rentable. Elle achète un kilo pour 77 kSh (0,76$) et le vend à 85 kSh (0,84$). Malgré une marge bénéficiaire de 10 %, elle nous assure que les bénéfices sont très variables et donc peu fiables. Les clients se plaignent du fait que, deux mois plus tard, ils peuvent payer des prix très différents pour les mêmes produits.
Cependant, ce problème est totalement hors du contrôle d'Ann. Les fluctuations des prix sont provoquées par des changements soudains des politiques commerciales internationales et nationales, ainsi que par des chocs environnementaux tels que la sécheresse. Lorsque les prix sont élevés, non seulement ses clients sont mécontents, mais ils n'ont pas non plus les moyens de se payer ses produits.
Pour cette raison, Ann se retrouve parfois dans des situations où, pour conserver ses clients, elle est obligée de donner des produits à crédit à ses clients. Pour Ann, comme pour tous les autres points de vente interrogés, le suivi des dettes des clients posait des défis importants.
Comment les propriétaires de kiosques gèrent-ils le suivi de leurs dossiers ?
Si le suivi des dettes pose des problèmes aux commerçants, comment gèrent-ils les autres activités liées aux données ?
Bien que, lorsque nous les avons interrogés sur la rentabilité globale de leurs activités, aucun des kiosques ne présentait de ventilation détaillée de ses coûts, revenus ou bénéfices, une formation précédente dispensée par Technoserve, une organisation qui promeut des solutions contre la pauvreté, avait appris à ces commerçants à tenir manuellement un registre des coûts et des revenus quotidiens (diagrammes 4 et 5).
Cette méthode leur permet de garder une trace de leur solde. Cependant :
- il est difficile d'identifier les tendances de leurs activités commerciales ou de calculer leur rentabilité globale,
- les niveaux de stock ne peuvent pas être suivis automatiquement et la boutique de Gilbert souffre donc souvent de ruptures de stock inattendues.
Malgré ce problème, qui, vu de l'extérieur, semble être une source importante d'inefficacité, Gilbert et tous les autres commerçants ont exprimé leur optimisme à l'égard de leur activité. Francis, par exemple, a déclaré des bénéfices mensuels d'environ 30 000 à 40 000 kSh (296 à 397$). Alors que Gilbert et Ann, qui possédaient tous deux des magasins beaucoup plus petits dans des rues étroites, ont déclaré gagner entre 10 000 et 20 000 kSh par mois (99 à 199 dollars).
Alors, maintenant que nous en savons un peu plus sur la performance des propriétaires de kiosques, quand pouvons-nous en savoir plus sur leur modèle d'exploitation ?
Consultez la deuxième partie de cette série qui explore comment ces propriétaires de kiosques organisent leurs opérations, en mettant l'accent sur la façon dont ils gèrent leurs flux de trésorerie et leurs stocks.
Aperçu :
Francis Makwassa « Du lundi au samedi, tout ce que je gagne, je le réinvestis dans l'entreprise pour acheter plus d'actions. Cependant, le dimanche, je garde l'argent pour moi. En moyenne, le dimanche, je gagne 15 000 KSh, ce qui me fait environ 60 000 KSh par mois. Cependant, je dois payer un loyer, qui dans ce cas s'élève à 15 000 kSh, ce qui me laisse environ 40 000 kSh par mois à dépenser pour moi et ma famille ».
