Sous l'impulsion de la classe moyenne en plein essor en Afrique, la demande de biens de consommation et de services en Afrique devrait monter en flèche au cours de la prochaine décennie. Au total, on estime que cela ajoutera 1,1 billion de dollars au PIB africain d'ici 2019. Cependant, bien que certaines entreprises aient déjà tenté de mobiliser des ressources pour saisir cette opportunité, un rapport de Nielsen intitulé » Comment naviguer dans le labyrinthe de la distribution au détail ? met en lumière les difficultés que rencontrent les entreprises pour en récolter les fruits.

En mettant en lumière la réalité du marché de consommation africain et sa dépendance à l'égard de multiples petits points de vente, le rapport affirme que le goulot d'étranglement sous-jacent qui limite le succès futur des entreprises entrantes est fondamentalement un problème de distribution. Dans cet article de blog, nous approfondissons l'analyse et montrons comment la plateforme de collecte et de gestion de données numériques d'Optimetriks peut être exploitée pour exploiter toutes les opportunités disponibles sur le marché des produits de grande consommation en Afrique.

Informations clés :

• Même les produits les plus vendus ont du mal à pénétrer

Pour une gamme de produits différents au Nigeria, les leaders du marché ont enregistré un taux de pénétration moyen des produits de 65 %. C'est-à-dire qu'en moyenne, 65 % des 745 000 points de vente visités proposaient ces produits les plus vendus. Cependant, plus surprenant encore, pour les 10 produits les plus vendus restants, le taux de pénétration moyen des produits n'était que de 30 %.

• Les consommateurs ont une préférence marquée pour les produits qu'ils connaissent ou qu'ils ont déjà essayés

Dans ces sept pays, environ la moitié des 10 000 points de vente interrogés ont déclaré que les consommateurs préféraient les marques « fiables ». Cela n'est peut-être pas surprenant étant donné l'environnement budgétaire serré dans lequel vivent la plupart des consommateurs.

• Dans toute l'Afrique, sauf en Afrique du Sud, la plupart des ventes se font par le biais de points de vente traditionnels.

Au Ghana, au Cameroun et au Nigeria, plus de 90 % des ventes sont réalisées dans des points de vente informels traditionnels. Alors qu'au Kenya, souvent considéré comme l'un des marchés de détail les plus développés, 70 % des ventes se font toujours par le biais de points de vente traditionnels.

• Dans les différents pays africains, il existe un mélange varié de types distincts de points de vente traditionnels.

En Éthiopie, en Côte d'Ivoire et au Cameroun, plus de la moitié des types de points de vente traditionnels présents sont des magasins de proximité. À l'inverse, en Ouganda, au Kenya et au Nigeria, les épiceries/dukas sont les plus courants.

• Les consommateurs se rendent dans différents types de points de vente à des fins différentes

Au Kenya, la plupart des consommateurs qui achètent sur place le font en raison de leur emplacement pratique. Alors que la plupart des consommateurs qui achètent dans des kiosques le font parce qu'ils ont besoin d'une recharge rapide. À l'inverse, les achats dans les dukas ou les supermarchés se produisent assez souvent parce que les gens ont besoin de s'approvisionner en différents produits.

• Inefficacité : les ventes sont souvent concentrées sur un faible pourcentage des points de vente qui stockent le produit

Par exemple, à Lagos, au Nigeria, bien que les détergents à lessive soient stockés dans plus de 100 000 points de vente, 50 % des ventes ont lieu dans seulement 10 % de ces points de vente (10 000 points de vente). De même, 80 % des ventes de boissons ont lieu dans environ 40 % des points de vente qui les proposent.

Alors quoi ?

Compte tenu de la complexité du marché des biens de consommation en Afrique, adapter la distribution d'un produit en tenant compte du moment et de l'endroit où il est habituellement vendu déterminera en grande partie sa rentabilité et son succès sur le marché. En outre, compte tenu de l'influence de la confiance sur le comportement des consommateurs et du fait que la plupart des ventes ont lieu dans de petits points de vente traditionnels, les entreprises bénéficieront de l'établissement de relations étroites avec la pléthore de petits points de vente dont le succès dépendra dans une large mesure.

D'où vient Optimetriks ?

Nous avons créé une boîte à outils technologique agile d'automatisation des forces de vente spécialement conçue pour aider les marques de biens de grande consommation opérant en Afrique à relever ces défis. Il s'appuie sur une application Android offrant une expérience utilisateur très simple pour équiper les clients mystères, les représentants commerciaux et tout le personnel de terrain ou de vente, associée à des tableaux de bord de reporting de business intelligence en direct. Grâce à ces deux interfaces, nous numérisons les principaux flux de distribution, tels que les audits de vente au détail, l'enregistrement des points de vente, la gestion des commandes et des stocks, les livraisons, etc.

L'utilisation de la technologie se traduit par une transparence, une efficacité et un impact sur les résultats financiers accrus des ressources mobilisées pour les opérations de terrain nécessaires à la gestion de la distribution dans le commerce traditionnel.

À la lumière des informations partagées ci-dessus, notre solution pourrait notamment aider à :

• pour mesurer avec précision la distribution numérique et identifier les points de vente en rupture de stock sur les principales références
• dans le commerce traditionnel, segmenter les points de vente en fonction des ventes générées ou de leur typologie afin de garantir la bonne gamme de produits
• pour calculer les ventes par point de vente et s'assurer que la couverture des ressources sur le terrain est liée à ces indicateurs de performance clés.
• pour suivre le nombre de points de vente visités par jour et par représentant commercial et leurs performances afin de garantir un paiement basé sur les commissions

Nous travaillons actuellement avec plus de 100 clients de premier plan dans le secteur des produits de grande consommation en Afrique dans 25 pays. Si vous souhaitez savoir comment notre solution et notre expertise pourraient bénéficier à votre entreprise, n'hésitez pas à nous contacter !

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