Une force de terrain est une extension de la politique d'une entreprise en dehors de son siège social. Dans ce cas, les forces du terrain sont utilisées pour postuler et conquérir le marché extérieur. Si les ressources humaines gèrent les forces internes de l'entreprise, elles gèrent également ses forces de terrain. Cela se reflète dans la manière dont ils sont gérés, afin que les missions soient menées à bien avec le plus grand succès. Mais tout d'abord, il est important de comprendre ce qu'est l'efficacité des équipes sur le terrain, afin de comprendre son importance au sein d'une entreprise. Mais comment atteindre l'efficacité des forces sur le terrain est le sujet de cet article, qui se déroulera en 3 étapes. Tout d'abord, le rôle du coaching et du développement sera expliqué. Ensuite, l'optimisation des performances et l'efficacité opérationnelle. Enfin, il sera démontré comment la loyauté et la reconnaissance influent sur l'efficacité d'une force de terrain.
Comprendre l'efficacité des forces de terrain
Il s'agit de la première étape pour découvrir les faiblesses d'une politique d'entreprise et y remédier. L'observation de la force de terrain nous permettra de la comprendre, mais aussi d'anticiper les problèmes liés à son efficacité. Il convient de rappeler que l'équipe de terrain concerne le plus souvent des membres de l'équipe commerciale. C'est précisément la raison pour laquelle la performance commerciale dépend dans une large mesure de la gestion des équipes sur le terrain.
L'équipe de terrain doit être efficace afin de donner à l'entreprise un avantage concurrentiel sur le plan des ventes. Cela permet également d'éviter de mauvaises performances dues à un manque de contrôle de la part des membres de l'équipe de vente. L'objectif est de déployer de manière optimale les ressources humaines de l'entreprise dans le domaine des ventes.
Les forces de terrain gagnent en efficacité lorsqu'elles sont informées de la répartition de leur territoire de vente. Il en va de même pour les quotas de vente et les objectifs de vente clairs fixés par les directeurs des ventes.
Les avantages de la gestion des forces de terrain
Voici quelques-unes des avantages de la gestion des forces de terrain:
- Réduction des coûts,
- Prise de décision basée sur les données d'engagement des clients,
- Augmente le chiffre d'affaires des clients,
- Contribue à la fidélisation de la clientèle,
- Permet le développement professionnel,
- Restez à jour avec les dernières technologies,
- Améliore la gestion des relations avec les clients et les fournisseurs,
- Mettre en place une base de données clients,
- Un maximum de ventes pour un minimum de dépenses.
Outre l'avantage concurrentiel que peut apporter la gestion des services sur le terrain, il est important de mettre l'accent sur ses domaines d'intérêt. En effet, l'optimisation de la gestion des équipes de terrain concerne principalement tout ce qui concerne le processus de vente. C'est pourquoi les entreprises qui se concentrent sur le marketing et la gestion des ventes comptent sur l'efficacité de leur force de vente. Il s'agit notamment de domaines tels que
- L'industrie pharmaceutique,
- Représentants médicaux,
- Les agences de publicité,
- Les entreprises dont le cœur de métier est l'évolution du marché,
- etc.
Mais comment parvenez-vous à cette gestion des forces de terrain ? Le point suivant de cet article montrera comment améliorer l'efficacité de votre force de terrain.
Coaching et développement
Pour coordonner les actions de votre force de terrain et les rendre efficaces, vous devrez les coacher. En termes de gestion des ventes, cela signifie fournir à l'équipe des informations en temps réel ou une formation sur la satisfaction client. Dans la pratique, cela signifie rendre la force de terrain opérationnelle avec des compétences générales. Cela signifie avoir la bonne personne au bon endroit, en tenant compte des facteurs externes.
Les cours de coaching sont dispensé par les directeurs des ventes, qui sont chargés de se tenir au courant des derniers développements. Ce coaching permet aux directeurs commerciaux et aux agents de terrain de se tenir au courant des tendances du marché. Il en résulte une amélioration continue des interactions avec les clients.
Cependant, pour une gestion efficace des forces sur le terrain, le coaching doit être orienté vers chaque membre de l'équipe. En effet, les membres de l'équipe commerciale devraient bénéficier d'un coaching personnalisé en fonction de leurs capacités et de leurs compétences. Cela contribue non seulement à l'efficacité de l'équipe de terrain, mais également à une meilleure gestion des ventes. En outre, le coaching de développement permet aux membres de l'équipe commerciale de améliorer leurs performances commerciales en minimisant les mauvaises performances.
Dans ce cas, le coaching et le développement d'un membre de l'équipe de vente viseront à l'aider à comprendre la planification de son itinéraire. Il s'agira également d'examiner avec lui les différentes manières de rationaliser les flux de travail. De cette façon, les stratégies de développement de la gestion du personnel de l'entreprise peuvent être intégrées aux opérations quotidiennes.
Outre le coaching et le développement pour la gestion des forces de terrain, il existe un certain nombre de programmes d'optimisation spécifiques.
Optimisation des performances
En matière d'optimisation des performances, il existe deux types de programmes qui permettent une gestion efficace des services sur le terrain. La première consiste à s'appuyer sur des programmes humains établis et la seconde à faire référence à des logiciels.
Programmes d'optimisation des performances
Il s'agit de programmes préconçus conçus par des experts en gestion des ventes qui ont depuis longtemps fait leurs preuves. Pour avoir le plein pouvoir sur la gestion de vos forces sur le terrain, vous devrez appliquer ces 3 méthodes.
- Performance de l'équipe sur le terrain
Il s'agit d'un levier majeur pour l'efficacité des forces sur le terrain, dans le sens où chaque action se traduit par des performances. De plus, étant donné que les performances diffèrent et que les personnes ne sont pas les mêmes, il est essentiel de surveiller les résultats de chaque équipe.
Pour ce faire, vous devez automatiser les tâches et suivre leur exécution en temps réel. Dans ce cas, vous pouvez compter sur les systèmes de gestion de la relation client (CRM) comme outil d'automatisation. Cet outil vous fournira des informations précieuses sur votre force de vente, vos équipes commerciales sur le terrain et la gestion de la relation client. C'est comme avoir un tableau de bord avec tous les chiffres symbolisant les interactions avec les clients. Vous serez en mesure de tirer parti de l'expérience client et d'identifier des vendeurs expérimentés sur la base des données clients.
Cependant, optimiser les membres de l'équipe de vente ne signifie pas seulement travailler sur eux, mais aussi sur leurs tâches. L'optimisation des performances implique de réduire les tâches administratives pour se concentrer davantage sur les besoins des clients.
- L'expérience client
La gestion des équipes sur le terrain vise à améliorer les performances commerciales et à transformer les clients en ambassadeurs de la marque. Pour ce qui est de cette dernière tâche, vous ne pouvez y parvenir qu'en formant vos équipes sur le terrain afin d'améliorer leur expérience client. Il s'agit essentiellement d'établir des relations à long terme avec les clients, dans le but de les fidéliser. Cela nécessite non seulement des compétences générales, mais également une maîtrise des outils numériques.
En effet, l'automatisation des données est une clé essentielle de l'expérience client (stockage des fichiers et des données clients). Le directeur des ventes pourra utiliser ces informations pour éviter des tâches répétitives ou une mauvaise politique à l'avenir.
- Compétences correspondantes
La gestion des équipes sur le terrain consiste avant tout à connaître les membres de l'équipe commerciale, voire l'équipe dans son ensemble. Dans ce cas, le directeur commercial utilisera les informations voire les résultats de son équipe pour établir le critère de professionnalisme. Cela lui permettra de placer la bonne personne au bon poste.
D'autre part, ces connaissances peuvent être améliorées si le directeur des ventes dispose des bons outils et met à jour les informations reçues. Cela améliorera considérablement l'avantage concurrentiel et la coordination des membres de l'équipe de vente.
En dehors de cela, il existe des outils spécialisés pour l'optimisation des performances
Logiciel de performance
C'est l'autre méthode qui permet d'optimiser la gestion des forces sur le terrain et qui, en fait, est la plus utile. Tout d'abord, il est important de faire la distinction entre l'automatisation des tâches et l'utilisation de logiciels tels que FieldPro dans le processus de vente ou les performances commerciales.
Voici quelques-uns des avantages de l'utilisation d'un logiciel FieldPro dans le processus de vente :
- Plus de flexibilité et d'efficacité pour les membres de l'équipe commerciale,
- Surveillance en temps réel des forces sur le terrain,
- Accès rapide aux données et analyse automatique,
- etc.
Cependant, ces outils peuvent être téléchargés gratuitement sur Internet ou dans le cadre de cours de formation. Par exemple, vous pouvez suivre un cours sur Udemy et l'utiliser pour votre entreprise ou en tant que directeur des ventes. Mais vous pouvez également avoir des compétences lorsque vous recrutez des formateurs internes pour gérer l'efficacité de votre force de terrain. Il convient de noter que, comme tous les logiciels, il est disponible en versions gratuite, premium et professionnelle.
Même si la satisfaction client est déjà assurée à ce stade, vous devez tout de même penser à la prochaine étape dans l'espoir de ne pas voir votre édifice s'écrouler.
Efficacité opérationnelle
Cela résulte de l'application de tout ce qui a été dit ci-dessus concernant la gestion des forces sur le terrain. L'efficacité des équipes sur le terrain devient opérationnelle lorsque le directeur des ventes suit personnellement l'avancement des missions. À travers son tableau de bord, il consulte les différents enregistrements de son équipe qui indiquent le processus de vente.
Cette efficacité a deux effets positifs sur les membres de l'équipe commerciale :
- Confiance dans les directives de gestion
En effet, une fois que les travailleurs savent que la direction, ceux qui les dirigent ou le directeur des ventes surveillent leurs performances, ils sont plus motivés. De plus, ils ont été encadrés par des experts, ce qui les incite à effectuer des tâches de plein air.
- Expérience client améliorée
Une fois que l'agent commercial se sent à l'aise avec des directives claires à suivre, il se consacre davantage à son travail. Cela renforce leur professionnalisme et les motive à être performants, ce qui rentabilise le coaching grâce à la fidélisation de la clientèle.
En dehors de cela, d'autres avantages pour l'entreprise incluent :
- Diminution des coûts de formation,
- Diminution des taux de première réparation,
- Productivité accrue à différents niveaux,
- Élimination des tâches inutiles ou similaires confiées à plusieurs personnes.
Une fois que vous aurez fait cela, vous serez fidélisé auprès de vos agents commerciaux. Mais qu'entendons-nous par là ?
Comment fonctionne une application de gestion des forces de terrain ?
En général, il faut faire preuve d'un certain tact pour piloter des applications ou des logiciels qui renforcent les opérations sur le terrain. D'une manière générale, Applications CRM couvrir un certain domaine d'action (Afrique, Europe, Amérique, Asie). Sur les applications gratuites, vous pouvez procéder à l'essai gratuit ou version de démonstration.
Mais pour connaître en profondeur l'application CRM, vous devez connaître ses principales caractéristiques et avantages.
Caractéristiques d'une application CRM
En règle générale, vous disposez des onglets suivants
Ceci est principalement utilisé par le directeur des ventes pour établir les tâches et optimiser le mouvement des agents sur le terrain. Cela permet de réduire les coûts en termes de coûts de carburant et de temps.
Ce type de document en deux versions (la version web et la version mobile) permet un suivi proactif des actions sur le terrain. Il vous fournit des statistiques en temps réel.
Cet onglet vous permet de planifier le travail à effectuer en termes d'entrées et de sorties. Vous bénéficierez d'un rendu structuré et automatisé qui se met à jour automatiquement après une période définie.
- Application mobile logicielle
Il s'agit d'un onglet qui vous permet de transférer toutes les tâches de votre ordinateur vers votre téléphone portable. Vous pouvez ainsi garder un œil sur la gestion des forces sur le terrain, lorsque vous êtes hors ligne et en mode sauvegarde.
Avantages d'une application logicielle CRM
Voici 8 avantages majeurs de ce service :
- Configuration flexible (possibilité de modifier les paramètres),
- Système de billetterie (vous permettant d'établir des transactions sécurisées),
- Fonctionnement complètement hors ligne (vous pouvez travailler sur Internet ou en dehors de celui-ci),
- Téléchargement disponible sur PlayStore et sur les plateformes d'applications,
- Logiciel basé sur le cloud (pour que vous ne perdiez pas votre travail et que la capacité de stockage soit suffisante),
- Faible consommation de données (lors de la navigation, vous bénéficierez d'une planification et de transactions fluides),
- Conception conviviale, avec des instructions claires pour effectuer le travail sans avoir besoin d'un tutoriel,
- Avec un responsable de compte (vous pouvez superviser le développement de votre force de vente).
La dernière étape de la gestion de la force de vente consiste bien entendu à reconnaître les efforts de chacun.
Loyauté et reconnaissance
Disposer des chiffres et des données qui améliorent la productivité montre aux agents commerciaux qui ont fait des progrès ou qui sont devenus des professionnels de la vente. Pour y parvenir, il est essentiel de récompenser les efforts et l'excellence au travail.
Tout d'abord, cette prime donne au bénéficiaire une certaine motivation à faire mieux ou à le mériter continuellement. C'est d'autant mieux pour les performances de chacun.
Deuxièmement, cette reconnaissance permet d'éviter la frustration de ne pas être reconnu à sa juste valeur. C'est parfois la raison pour laquelle certains responsables commerciaux ou personnes ayant obtenu de bons résultats au cours d'une mission partent. Cela représente une fuite des cerveaux et un avantage pour la concurrence.
D'une certaine manière, il s'agit d'un excellent moyen de gérer les forces sur le terrain, qu'elles soient internes ou externes. L'application de ces étapes donnera à votre entreprise une parfaite connaissance de ses ressources humaines et un avantage certain sur la concurrence.
Améliorez l'efficacité de votre force de terrain
Pour améliorer l'efficacité de votre équipe sur le terrain, vous devez optimiser la gestion de l'équipe, mieux utiliser la technologie et vous concentrer sur les résultats.
- Optimisez la gestion des équipes : Clarifier les rôles et les responsabilités, fixer des objectifs clairs et mesurables, encourager la formation continue et le développement des compétences.
- Tirez parti de la technologie : Utilisez des outils de gestion de terrain, de CRM et d'analyse de données pour améliorer la planification des visites, la gestion des prospects et le suivi des performances.
- Concentrez-vous sur les résultats : Définissez des indicateurs de performance clés pertinents, mesurez régulièrement les performances, récompensez les réussites et identifiez les domaines à améliorer.
Assurez une communication fluide entre les équipes de terrain et les services de support, encouragez le partage des meilleures pratiques et valorisez les commentaires.
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