Un equipo de campo es una extensión de la política de una empresa fuera de su oficina central. En este caso, las fuerzas de campo se utilizan para aplicar y conquistar el mercado externo. Si bien los recursos humanos se encargan de las fuerzas internas de la empresa, también administran sus fuerzas de campo. Esto se refleja en la forma en que se gestionan, de modo que las misiones se llevan a cabo con el máximo éxito. Pero antes que nada, es importante entender qué es la eficiencia del personal de campo para entender su importancia dentro de una empresa. Pero cómo lograr la eficacia del personal sobre el terreno es el tema de este artículo, que se desarrollará en 3 etapas. En primer lugar, se explicará el papel del entrenamiento y el desarrollo. A continuación, la optimización del rendimiento y la eficiencia operativa. Por último, se mostrará cómo la lealtad y el reconocimiento afectan a la eficacia de una fuerza de campo.
Comprender la eficacia de la fuerza de campo
Este es el primer paso para descubrir las debilidades de la política de una empresa y subsanarlas. La observación de la fuerza de campo nos permitirá entenderla y también anticipar los problemas relacionados con su eficacia.. Vale la pena recordar que la fuerza de campo suele afectar a los miembros del equipo de ventas. Precisamente por eso el rendimiento de las ventas depende en gran medida de la gestión del personal de campo.
La fuerza de campo debe ser eficaz para dar a la empresa una ventaja competitiva en las ventas. Esto también ayuda a evitar un rendimiento deficiente debido a la falta de control por parte de los miembros del equipo de la fuerza de ventas. El objetivo es desplegar los recursos humanos de la empresa en el campo de las ventas de forma óptima.
Las fuerzas de campo se vuelven más eficaces cuando se les informa de la distribución de su territorio de ventas. Lo mismo se aplica a las cuotas de ventas y a los objetivos de ventas claros establecidos por los gerentes de ventas.
Los beneficios de la gestión de la fuerza de campo
Estas son algunas de las ventajas de tener una gestión de la fuerza de campo:
- Reducción de costos,
- Toma de decisiones basada en los datos de participación de los clientes,
- Aumenta los ingresos de los clientes,
- Contribuye a la fidelización de los clientes,
- Permite el desarrollo profesional,
- Manténgase al día con las últimas tecnologías,
- Mejora la gestión de las relaciones entre clientes y proveedores,
- Configurar una base de datos de clientes,
- Máximas ventas con un gasto mínimo.
Además de la ventaja competitiva que puede brindar la administración de servicios de campo, es importante hacer hincapié en sus áreas de enfoque. De hecho, la optimización de la gestión de la fuerza de campo se refiere principalmente a todo lo que tiene que ver con el proceso de ventas. Es por eso que las empresas que se centran en el marketing y la gestión de ventas confían en la eficacia de la eficacia de su fuerza de ventas. Estos incluyen campos como
- La industria farmacéutica,
- Representantes médicos,
- Empresas de publicidad,
- Empresas cuya actividad principal son las tendencias del mercado,
- etc.
Pero, ¿cómo se logra esta gestión de la fuerza de campo? El siguiente punto de este artículo mostrará cómo mejorar la eficiencia de su fuerza de campo.
Coaching y desarrollo
Para coordinar las acciones de tu fuerza de campo y hacerlas efectivas, necesitarás entrenarlos. En términos de gestión de ventas, esto significa nutrir al equipo con información en tiempo real o formación sobre la satisfacción del cliente. En la práctica, significa hacer que la fuerza de campo esté operativa con habilidades generales. Esto significa tener al hombre adecuado en el lugar correcto, teniendo en cuenta los factores externos.
Los cursos de coaching son entregado por los gerentes de ventas, quienes se encargan de mantenerse al día de las últimas novedades. Este entrenamiento permite tanto a los gerentes de ventas como a los agentes de campo mantenerse al tanto de las tendencias del mercado. El resultado es una mejora continua en las interacciones con los clientes.
Sin embargo, para una gestión eficaz de las fuerzas sobre el terreno, la orientación debe estar dirigida a cada miembro del equipo. De hecho, los miembros del equipo de ventas deben recibir asesoramiento personal de acuerdo con sus capacidades y habilidades. Esto no solo contribuye a la eficacia del personal de campo, sino también a una mejor gestión de las ventas. Además, el coaching de desarrollo permite a los miembros del equipo de ventas: mejorar su rendimiento de ventas minimizando el bajo rendimiento.
En este caso, el entrenamiento y el desarrollo de un miembro del equipo de ventas serán para ayudarlo a comprender la planificación de su itinerario. También implicará revisar con él las diferentes formas de agilizar los flujos de trabajo. De este modo, las estrategias de desarrollo de la gestión del personal de la empresa se pueden integrar en las operaciones diarias.
Además del entrenamiento y el desarrollo para la gestión de la fuerza de campo, hay una serie de programas de optimización específicos.
Optimización del rendimiento
Cuando se trata de la optimización del rendimiento, hay dos tipos de programas que permiten una gestión eficiente de los servicios de campo. La primera es basarse en programas humanos establecidos y la segunda es referirse al software.
Programas de optimización del rendimiento
Se trata de programas preconcebidos diseñados por expertos en gestión de ventas que hace tiempo que han demostrado su eficacia. Para tener todo el control sobre la gestión de tu fuerza sobre el terreno, tendrás que aplicar estos 3 métodos.
- Rendimiento del equipo sobre el terreno
Esta es una palanca importante para la eficacia de la fuerza sobre el terreno, en el sentido de que cada acción se traduce en rendimiento. Además, dado que las actuaciones son diferentes y que las personas no son las mismas, es vital supervisar los resultados de cada equipo.
Para ello, es necesario automatizar las tareas y supervisar su ejecución en tiempo real. En este caso, puede confiar en los sistemas de gestión de relaciones con los clientes (CRM) como herramienta de automatización. Esta herramienta le proporcionará información valiosa sobre su fuerza de ventas, los equipos de ventas de campo y la gestión de las relaciones con los clientes. Es como tener un tablero con todas las figuras que simbolizan las interacciones con los clientes. Podrá aprovechar la experiencia del cliente e identificar a vendedores con experiencia basándose en los datos de los clientes.
Sin embargo, optimizar a los miembros del equipo de ventas no solo significa trabajar en ellos, sino también en sus tareas asignadas. Optimizar el rendimiento significa reducir las tareas administrativas para centrarse más en las necesidades de los clientes.
- Experiencia del cliente
La gestión del personal de campo consiste en mejorar el rendimiento de las ventas y convertir a los clientes en embajadores de la marca. Para esta última tarea, solo puede lograrlo si capacita a su personal de campo para fomentar la experiencia de sus clientes. Básicamente, esto significa construir relaciones a largo plazo con los clientes, con el objetivo de fidelizarlos. Esto requiere no solo habilidades generales, sino también un dominio de las herramientas digitales.
De hecho, la automatización de datos es una clave esencial para la experiencia del cliente (almacenar los archivos y datos de los clientes). El gerente de ventas podrá utilizar esta información para evitar tareas repetitivas o políticas incorrectas en el futuro.
- Habilidades de emparejamiento
La gestión del personal de campo consiste ante todo en conocer a los miembros del equipo de ventas, o al equipo en absoluto. En este caso, el gerente de ventas utilizará la información o incluso los resultados de su equipo para establecer el criterio de profesionalismo. Esto le permitirá colocar al hombre adecuado en el puesto correcto.
Por otro lado, este conocimiento puede mejorarse si el gerente de ventas cuenta con las herramientas adecuadas y actualiza la información recibida. Esto mejorará sustancialmente la ventaja competitiva y la coordinación de los miembros del equipo de ventas.
Además de esto, existen herramientas especializadas para la optimización del rendimiento
Software de rendimiento
Este es el otro método que ayuda a optimizar la gestión de la fuerza de campo y, de hecho, es el que más ayuda. En primer lugar, es importante distinguir entre la automatización de tareas y el uso de software como FieldPro en el proceso de ventas o en el rendimiento de las ventas.
Estas son solo algunas de las ventajas de usar software FieldPro en el proceso de venta:
- Mayor flexibilidad y eficiencia para los miembros del equipo de ventas,
- Monitorización en tiempo real de las fuerzas de campo,
- Acceso oportuno a los datos y análisis automáticos,
- etc.
Sin embargo, estas herramientas se pueden encontrar como descargas gratuitas en Internet o como parte de los cursos de formación. Por ejemplo, puedes tomar un curso en Udemy y usarlo para tu empresa o como gerente de ventas. Pero también puedes optar por contratar a formadores internos para gestionar la eficacia de tu personal sobre el terreno. Vale la pena señalar que, como todo software, viene en versiones gratuitas, premium y empresariales.
Incluso si la satisfacción del cliente ya está asegurada en esta etapa, aún debe pensar en el siguiente paso con la esperanza de no ver cómo su edificio se derrumba.
Eficiencia operativa
Esto se debe a la aplicación de todo lo que se ha dicho anteriormente sobre la gestión de la fuerza sobre el terreno. La eficacia del personal sobre el terreno pasa a ser operativa cuando el director de ventas supervisa personalmente el progreso de las misiones. A través de su panel de control, observa los distintos registros de su equipo que indican el proceso de ventas.
Esta eficiencia tiene dos efectos positivos en los miembros del equipo de ventas:
- Confianza en las directivas de gestión
De hecho, una vez que los trabajadores saben que la dirección, quienes los dirigen o el gerente de ventas supervisan su desempeño, están más motivados. Además, han sido entrenados por expertos, lo que los impulsa a realizar tareas al aire libre.
- Mejora de la experiencia del cliente
Una vez que el agente de ventas se siente seguro con las pautas claras que debe seguir, se dedica más al trabajo. Esto mejora su profesionalismo y lo motiva a desempeñarse, lo que hace que el coaching sea rentable a través de la lealtad de los clientes.
Además de esto, otros beneficios para la empresa incluyen
- Menores costos de capacitación,
- Tasas más bajas de reparación por primera vez,
- Aumento de la productividad en varios niveles,
- Eliminación de tareas innecesarias o similares asignadas a varias personas.
Una vez que lo hayas hecho, tendrás la lealtad de un agente de ventas. Pero, ¿qué queremos decir con esto?
¿Cómo funciona una aplicación de Field Force Management?
En general, se necesita cierto tacto para poner a prueba aplicaciones o software que potencien las operaciones de campo. En términos generales, Aplicaciones CRM cubrir un área de acción determinada (África, Europa, América, Asia). En el caso de las aplicaciones gratuitas, puede continuar con la prueba gratuita o versión demo.
Pero para conocer en profundidad la aplicación CRM, es necesario conocer sus principales características y beneficios.
Características de una aplicación CRM
Por lo general, tiene las siguientes pestañas
Esto lo utiliza principalmente el gerente de ventas para establecer tareas y optimizar el movimiento de los agentes en el campo. Esto reduce los costos en términos de costos de combustible y tiempo.
Este tipo de documento en dos versiones (la versión web y la versión móvil) para el monitoreo proactivo de las acciones en el campo. Le proporciona estadísticas en tiempo real.
Con esta pestaña, puede planificar el trabajo a realizar en términos de entradas y salidas. Dispondrás de un renderizado estructurado y automatizado que se actualizará automáticamente tras un período de tiempo determinado.
- Aplicación móvil de software
Esta es una pestaña que te permite transferir todas las tareas de tu computadora a tu teléfono celular. De este modo, puedes controlar la gestión de la fuerza sobre el terreno, mientras estás desconectado y con copias de seguridad.
Ventajas de una aplicación de software CRM
Estas son las 08 principales ventajas de este servicio:
- Configuración flexible (posibilidad de cambiar los parámetros),
- Sistema de venta de entradas (que le permite establecer transacciones seguras),
- Trabajando completamente sin conexión (puede trabajar dentro o fuera de Internet),
- Descarga disponible en PlayStore y plataformas de aplicaciones,
- Software basado en la nube (por lo que no puedes perder tu trabajo y hay suficiente capacidad de almacenamiento),
- Bajo consumo de datos (al navegar, disfrutará de una planificación y transacciones fluidas),
- Diseño fácil de usar, con instrucciones claras para realizar el trabajo sin necesidad de un tutorial,
- Con un gerente de cuentas (puede supervisar el desarrollo de su fuerza de ventas).
El último paso en la gestión de la fuerza de ventas es, por supuesto, reconocer los esfuerzos de todos.
Lealtad y reconocimiento
Tener las cifras y los datos que mejoran la productividad muestra a los agentes de ventas que han progresado o que se han convertido en profesionales de ventas. Para que esto sea una realidad, es fundamental recompensar el esfuerzo y la excelencia en el trabajo.
Para empezar, este bono le da al destinatario una cierta motivación para hacerlo mejor o para merecerlo continuamente. Es mucho mejor para el rendimiento de todos.
En segundo lugar, este reconocimiento ayuda a evitar la frustración de no ser reconocido por el verdadero valor de una persona. Esta es a veces la razón por la que algunos ejecutivos de ventas o personas que han tenido un buen desempeño durante el transcurso de una misión se van. Esto representa una fuga de cerebros y una ganancia para la competencia.
En cierto modo, esta es una forma excelente de gestionar las fuerzas de campo, ya sean internas o externas. La aplicación de estos pasos le dará a su empresa un conocimiento perfecto de sus recursos humanos y una ventaja definitiva sobre la competencia.
Mejore la eficiencia de su fuerza de campo
Mejorar la eficiencia de su fuerza de campo significa optimizar la gestión del equipo, hacer un mejor uso de la tecnología y centrarse en los resultados.
- Optimice la gestión de equipos: Aclare las funciones y responsabilidades, establezca objetivos claros y medibles, fomente la formación continua y el desarrollo de habilidades.
- Aproveche la tecnología: Utilice herramientas de gestión de campo, CRM y análisis de datos para mejorar la planificación de las visitas, la gestión de clientes potenciales y la supervisión del rendimiento.
- Céntrese en los resultados: Establezca los KPI relevantes, mida el rendimiento con regularidad, recompense el éxito e identifique las áreas de mejora.
Garantice una comunicación fluida entre los equipos de campo y los departamentos de soporte, fomente el intercambio de mejores prácticas y valore los comentarios.
Descubra estrategias concretas para optimizar la gestión de equipos, aprovechar las tecnologías de vanguardia y ofrecer resultados sobresalientes. ¡Empieza hoy mismo a mejorar la eficacia de tu fuerza de ventas sobre el terreno!
