Présentation
Nous sommes ravis de partager un épisode spécial de »Le podcast « SMEmpower » animé par Max Getuba, avec Loïc Ballester, cofondateur et directeur des opérations chez Optimetriks. Dans cette discussion captivante, Loïc fournit des informations précieuses sur le monde des ventes B2B, de l'entrepreneuriat et de l'importance du renforcement de la communauté dans le secteur de la technologie. Sa riche expérience apporte une perspective unique qui complète l'accent mis par l'émission sur l'autonomisation des petites et moyennes entreprises (PME).
Que vous soyez intéressé par les ventes, la technologie ou l'exploration de nouvelles opportunités en Afrique, cet échange offre une mine de connaissances que vous ne voudrez pas manquer.
Un succès fulgurant : l'odyssée d'un fondateur sur l'évolution des affaires, avec Loic Ballester
Max - Pourrais-tu nous présenter brièvement qui est Loic, ce que tu fais maintenant et comment tu es arrivé là où tu es aujourd'hui ?
Loic - Je fais donc des choses différentes en ce moment. Je suis le cofondateur et directeur des opérations de l'entreprise Optimetriks FieldPro et je travaille également en tant que responsable de la croissance pour les différents marchés sur lesquels nous sommes présents. Et en parallèle, je travaille également en tant que président de la communauté technologique française de Nairobi, une initiative que je pourrais décrire plus en détail plus tard si vous le souhaitez.
J'ai donc partagé mon temps entre ces deux rôles, et je vis à Nairobi depuis sept ans, mais je suis sur le point de déménager ailleurs à la fin de l'année. Oui.
Max : C'est une introduction fantastique. Merci pour cela.
Pourriez-vous donc nous parler de l'histoire d'Optimetriks et expliquer comment vous avez débuté, ce que vous faites en tant qu'entreprise et depuis combien de temps vous le faites ?
Loic : Alors oui, absolument. Chez Optimetriks, nous avons donc commencé en tant que société d'études de marché. Nous vendions donc des services à nos clients et nous avons commencé en Ouganda il y a près de 8 ans. Nous faisions des audits de vente au détail pour des entreprises en Afrique de l'Est où ils avaient essentiellement besoin de nous pour recruter une équipe, aller sur le terrain et recueillir quelques informations auprès de leurs clients afin de mieux comprendre le marché. Ensuite, nous étions en train de préparer des présentations de résultats, nous les avons présentées au client et nous l'avons fait quelques fois par an. Ainsi, par exemple, pour les opérateurs de télécommunications, nous faisions cela quatre fois par an, une fois par trimestre.
C'est ce que nous avons fait pendant près de trois ans et nous avons également étendu nos activités à l'Afrique de l'Ouest. Nous travaillions avec certains opérateurs de télécommunications au Mali, au Sénégal, etc., ainsi qu'en Afrique de l'Est : Ouganda, Kenya, etc. Pour ce faire, ce que nous faisions à l'époque, c'est créer notre propre application de collecte de données.
Il s'agissait d'une application mobile que certains développeurs internes ont créée pour nous et nous avons essentiellement équipé les gars ou les opérateurs de terrain que nous recrutions pour effectuer ce genre de tâches, afin qu'ils puissent l'utiliser et collecter les données. L'une des choses que nous faisons chez Optimetriks et que nous continuons de faire aujourd'hui, c'est que nous passons beaucoup de temps avec nos clients sur le terrain.
Nous avons donc régulièrement invité nos clients à suivre nos équipes sur le terrain pour comprendre comment elles travaillaient, quel type de données elles collectaient. Et à quelques reprises, nos clients nous ont simplement demandé en quoi consistait cette application et si nous pouvions la prêter pour qu'ils puissent l'utiliser pour leur propre force de terrain., donc des représentants commerciaux, des livreurs, etc. Et au début, nous ne voulions pas faire ça. C'est quelque chose que nous avions utilisé en interne pour fonctionner. Et après quelques questions de nos clients à ce sujet, nous avons décidé c'était peut-être une bonne idée pour nous de changer d'entreprise et de passer d'une société de services à une société de produits.
Nous avons donc fini par consacrer beaucoup plus d'efforts au développement de la solution. Nous avons passé beaucoup de temps avec nos clients pour comprendre leurs besoins et essayer d'adapter la solution afin de créer plus de valeur pour eux. Puis nous avons commencé à vendre ce produit. Cette solution est donc destinée à nos clients.
C'est ce que nous faisons depuis cinq ans, je dirais. C'est alors que nous sommes passés d'Optimetriks, qui était l'ancien nom, qui est toujours le nom de la société mère, à FieldPro, qui est davantage la solution que nous utilisons actuellement, que nous promouvons et vendons à nos clients.
Donc, juste pour donner un bref résumé, FieldPro est une plateforme mobile et basée sur le Web. Nous aidons les organisations de différents secteurs, qu'il s'agisse des biens de consommation, des services financiers et des opérateurs de télécommunications, à simplifier, gérer et automatiser facilement leurs opérations quotidiennes sur le terrain grâce à cette application, pour qu'elles soient plus efficaces.
Et l'objectif final est de pouvoir connecter tous les différents acteurs de l'écosystème de distribution, des producteurs aux points de vente, en passant parfois par les consommateurs finaux. C'est ainsi que les choses ont évolué. Comme je le disais tout à l'heure, nous passons beaucoup de temps avec nos clients pour comprendre leurs objectifs, leurs besoins et ce que nous avons identifié à travers ces interactions, ce sont les différents cas d'utilisation qui reviennent régulièrement et qui sont les cas d'utilisation les plus courants pour nos clients. Grâce à cela, nous sommes en mesure de développer des solutions sur mesure.
Par exemple, nous avons différentes solutions. FieldPro Sales sera davantage destinée aux entreprises de biens de consommation. FieldPro Agent Network sera davantage destiné aux sociétés de télécommunications et de services financiers, FieldPro Agri Sourcing, car nous travaillons également beaucoup avec des entreprises agricoles.
Max : C'est une histoire tellement unique et puissante et c'est un aperçu très intéressant de la façon dont vous pouvez transformer une entreprise de services en une entreprise axée sur les produits sur le long terme. 8 ans, c'est assez long et il semble, vous savez, que l'entreprise a évolué au fil du temps et est devenue ce qu'elle est. Alors, félicitations pour cela.
Alors, pouvez-vous simplement double-cliquer sur cet aspect du processus de réflexion qui consiste à présenter une candidature à votre cofondateur ? Qu'est-ce que tu lui as dit ? Parce qu'il s'agit d'un tout autre type d'entreprise. Il s'agit d'un changement par rapport à ce que vous aviez initialement imaginé pour l'entreprise.
Cette transition a-t-elle pris beaucoup de temps ou peu de temps ? Et comment l'avez-vous vendu exactement à votre cofondateur ?
Loic : L'idée n'est donc pas venue exclusivement de moi. Nous, tous les trois, nous entretenons des interactions régulières avec nos clients et je pense que cette idée nous est venue à peu près au même moment. Je n'ai donc pas eu à présenter à mes cofondateurs ce changement de modèle économique. Mais nous avons eu de nombreuses discussions à ce sujet. Et il était assez évident pour nous que c'était une décision naturelle à prendre à un moment donné pour plusieurs raisons. Nous opérons en tant que société de services et il était très difficile de développer l'activité. Vous savez, chaque projet était très différent. Cela a demandé beaucoup de temps de préparation, beaucoup de temps passé par notre équipe, vous savez, à examiner les résultats, à mettre en place de nombreux suivis sur le terrain. C'était donc assez mouvementé à chaque fois, même si c'était beaucoup d'argent. Nous continuons donc à le faire. Mais à un moment donné, nous avons compris qu'il n'y avait aucun moyen de développer cette activité.
« Et lorsque l'idée de passer à un produit similaire à une entreprise en proposant essentiellement la vente d'un produit SaaS est apparue, il était assez évident pour nous que c'était la voie à suivre pour évoluer. »
Nous serions en mesure d'identifier certains cas d'utilisation et de vendre des licences récurrentes à nos clients. Et c'était également un bon moyen pour nous de faire des projections financières car, vous savez, dans un sens, le modèle commercial SaaS vous permet de vendre des licences ou un produit tous les mois. Ensuite, vous pouvez avoir des projections de vos finances et de vos revenus sur une base annuelle.
Il nous a donc été plus facile de projeter également l'avenir des entreprises. C'est pourquoi nous avons décidé de le faire. Et pour être honnête, c'est aussi une aventure plus excitante que de rester une entreprise de services.
Max : C'est très intéressant et je pense que c'est une décision très courageuse. Et je suis content que tu y sois arrivée. Vous travaillez donc en tant qu'opérateur et responsable de la croissance au sein de votre entreprise.
Pourriez-vous donc nous parler de votre expérience lors de l'expansion de cette entreprise dans plus de 50 pays et de votre expérience de fonctionnement avec une machine qui s'étend sur trois continents ?
Loic : Absolument. Peut-être pour donner un peu de contexte. Alors je vous ai dit que nous avions commencé en Afrique de l'Est, c'est vrai. Nous avons donc notre bureau principal des opérations, au Kenya en ce moment à Nairobi, où nous employons un peu plus de 20 personnes. Mais nous nous sommes également étendus à d'autres régions d'Afrique. Je vous l'ai dit, nous opérons également en Afrique de l'Ouest. Et nous avons un bureau là-bas. Nous avons un bureau à Dakar, au Sénégal, avec une équipe qui s'agrandit en ce moment.
À l'heure actuelle, nous avons un peu plus de 100 clients, dans un peu moins de 50 pays. Donc, 40 d'entre eux se trouvent en Afrique subsaharienne, principalement et nous nous étendons à l'Amérique latine, à l'Europe également, et disons au Moyen-Orient dans quelques pays. Il s'agit donc d'une zone géographique assez vaste. Et la façon dont nous gérons cela est essentiellement de favoriser une philosophie à distance pour les employés.
" Nous avons des employés qui travaillent à Nairobi, à Dakar et également en France. Maintenant le Mexique. Et ce que nous avons réussi à mettre en place, c'est une bonne culture d'entreprise qui permet aux employés d'être responsables et autonomes et de prendre des décisions pour développer eux-mêmes l'entreprise. Je pense que tout le monde est propriétaire ou se sent concerné, du moins pour le succès de l'entreprise. Et en gros, nous allons tous dans la même direction."
En ce qui concerne les opérations et la façon dont nous livrons nos clients, nous avons quelques clients anglophones qui sont pris en charge par l'équipe de Nairobi. Nous avons également des clients francophones qui sont pris en charge par l'équipe au Sénégal. Et comme il s'agit d'un produit SaaS, il est facile pour nous de le déployer à distance.
Nous avons donc mis en place de nombreux processus pour nous assurer que le suivi et les clients, l'intégration et l'utilisation sont bien suivis. Et comme je vous l'ai déjà dit, nous essayons de passer beaucoup de temps sur le terrain avec eux, donc si au Kenya ou au Sénégal, mais nous voyageons également assez régulièrement pour aller à Au Nigeria, où certaines personnes travaillent, et aussi au Ghana, où ils passent beaucoup de temps avec les clients sur le terrain.
Ces deux pays sont en fait de grands pays pour nous et nous voyageons également partout où nous avons de gros clients. À présent, nous avons également un bureau au Mexique. Nous étendons les opérations, nous essayons de passer beaucoup de temps avec eux sur le terrain et nous essayons de garder cette proximité avec eux. C'est essentiellement ainsi que nous recevons de nombreux commentaires et que nous essayons d'adapter le produit à leurs besoins, car en fin de compte, nous voulons simplement créer de la valeur pour eux.
Nous n'essayons donc pas simplement de proposer certaines fonctionnalités qui, selon nous, leur plairont. Nous prenons juste quelques commentaires. C'est ainsi que nous avons fait pivoter l'entreprise, nous les avons écoutés et nous avons essentiellement construit le produit avec eux. C'est ainsi que nous procédons.
Max : C'est vraiment impressionnant et inspirant. Juste pour poursuivre sur ce point, je crois comprendre que vous êtes plutôt dupe, ce qui est également une décision très intéressante. Il semble que votre entreprise prenne des décisions tout à fait uniques et intéressantes, et je pense que c'est louable, tout d'abord.
Mais pourriez-vous simplement expliquer pourquoi vous avez pris cette décision et ce que cela a signifié pour l'entreprise au cours des deux dernières années de son existence ?
Loic : L'une des principales raisons pour lesquelles nous avons décidé de ne pas collecter de fonds à un moment donné est que nous avons été rentables dès le premier jour. Ainsi, dès le premier projet que nous avions en Ouganda à l'époque, nous étions certains d'avoir un flux de trésorerie positif. À partir de là, nous avons simplement essayé d'insister un peu plus, d'inciter un plus grand nombre de clients à gérer nos dépenses de manière raisonnable et de voir où cela pourrait nous mener. Et le fait est qu'au cours des 8 dernières années, nous avons réussi à nous développer en tant qu'entreprise, à développer régulièrement notre clientèle sans aucun investissement. C'est la principale raison pour laquelle nous sommes en difficulté, car nous n'avons pas ressenti le besoin de lever des fonds et d'accélérer, car je pense que tous les cofondateurs et partenaires commerciaux de cette entreprise partagent la même vision des entreprises que nous voulons développer étape par étape.
Nous ne voulons pas précipiter les choses. Mais ce que nous faisons, c'est que nous répétons tout le temps. Nous prenons en compte les commentaires, essayons de développer des choses, nous validons le concept avant de le mettre en production et sur le terrain. Et cela a fonctionné pour nous jusqu'à présent. Donc, pour l'instant, je pense que nous allons continuer comme ça pendant un certain temps parce que c'est possible, mais il n'est pas exclu qu'à un moment donné, nous voulions vraiment accélérer sur un continent ou proposer un produit totalement nouveau pour lequel nous avons besoin de plus d'argent.
« Nous ne sommes pas proches de l'idée. Mais pour l'instant, le fait est que nous n'en avions pas besoin, alors nous continuons à développer l'entreprise de cette façon et nous verrons également dans les années à venir en fonction des opportunités. »
Max : Waouh. C'est une histoire vraiment incroyable. Je pense que cela vous place dans une très petite catégorie d'éditeurs de logiciels, en particulier ceux qui ont réussi à être rentables dès le premier jour et à se développer autant que vous. Félicitations donc à l'équipe. C'est incroyable. Vous avez donc également une formation en vente et vous avez excellé dans les ventes B2B.
Pourriez-vous nous donner un petit aperçu de la manière d'aborder avec succès les ventes B2B ?
Loic : Merci pour cette question. Je ne suis pas sûr de pouvoir donner des conseils sur la façon de réussir dans les ventes B2B. L'objectif est vraiment d'offrir à nos clients la meilleure expérience possible et d'être vraiment proches d'eux afin d'accroître leur satisfaction. Pour revenir à la façon dont nous l'avons expliqué à plus de 40 pays, nous n'avons jamais vraiment parié sur une stratégie d'expansion agressive. Bien sûr, nous faisons de la prospection, mais la plupart du temps, nous examinons des recommandations.
Certains clients avec lesquels nous avons travaillé au Kenya à ce jour nous ont donc aidés à nous étendre dans dix autres pays d'Afrique, soit au sein du même groupe, soit avec d'autres entreprises qu'ils connaissaient. Ils nous ont donc recommandés.
" Personnellement, nous croyons fermement aux effets composés, selon lesquels si vous offrez la meilleure qualité à vos clients et leur donnez régulièrement la meilleure qualité, cela vous reviendra à un moment ou à un autre sous la forme d'une nouvelle activité."
C'est donc ce que nous avons fait. Alors réfléchissez bien, le seul conseil que nous puissions vous donner à ce sujet serait de prendre soin de vos clients existants, de vous assurer qu'ils sont satisfaits, d'essayer de les aider à grandir et ils vous aideront probablement à grandir en retour.
Max: C'est une stratégie géniale, tu sais, je ne sais pas qui l'a dit. Je pense que c'était Einstein. Faites-le moi savoir, mais quelqu'un a dit que le génie réside vraiment dans la simplicité. Ainsi, plus vous pouvez créer un problème ou définir quelque chose de simple, plus il a tendance à être brillant. Je pense donc que c'est une approche vraiment géniale des ventes B2B. Mais juste par curiosité, comme vous le savez, je suis quelqu'un qui s'intéresse beaucoup aux ventes avec votre premier client. Supposons que vous soyez une société d'études de marché. Vous venez de commencer, vous avez vos cofondateurs.
Est-ce que vous entrez simplement dans le bâtiment de quelqu'un et dites-vous : « Je veux rencontrer le responsable de ceci ou de cela » ?
Loic : Très bien, nous l'avons fait. Bien entendu, lorsque vous essayez de lancer une entreprise, c'est quelque chose que vous faites. Je pense que nous avons connu le plus de succès depuis le début avec des personnes de notre propre réseau. Ainsi, les entreprises précédentes qui travaillaient déjà en Afrique et dans certains secteurs dans lesquels nous voulions nous implanter nous présenteraient.
Mais je pense que si nous devions avoir une part des entreprises que nous parvenons à signer après un appel d'offres par rapport aux personnes que nous connaissons déjà, ce serait très faible. Donc oui, pas trop d'appels à froid de notre côté, mais nous essayons de tirer parti des relations existantes et de nous développer de cette façon.
Max : C'est très intelligent. Merci beaucoup pour ce conseil. Vous êtes donc également le président de French Tech Nairobi, qui est une communauté d'entrepreneurs.
Pourriez-vous nous parler un peu de la communauté, de ce qu'elle est et de ce que vous faites ?
Loic : C'est donc une autre activité que je fais à temps partiel. Cela prend donc moins de temps que mon travail habituel chez Optimetriks. En gros, la French tech est une initiative lancée par le président français Emmanuel Macron au début de son premier mandat. Et l'objectif de cette initiative est essentiellement de favoriser les relations entre les entrepreneurs français et les entrepreneurs locaux où qu'ils se trouvent. Entre-temps, je crois que nous avons lancé environ 70 communautés dans autant de pays. En ce qui concerne le La French Tech à Nairobi est une communauté de bénévoles, donc elle n'est absolument pas rémunérée.
« Nous essayons d'abord accueillir les nouveaux entrepreneurs français, donc dans mon cas à Nairobi, en essayant de les mettre en contact avec un réseau précieux pour eux, comprenait des partenaires, des clients ou simplement des personnes partageant les mêmes idées, mais aussi en essayant de promouvoir et de soutenir les startups de l'écosystème local. '
Donc, dans notre cas à Nairobi, au Kenya, davantage dans l'écosystème technologique, mais pas seulement pour qu'ils soient en contact avec d'autres entrepreneurs, investisseurs ou partenaires, mais aussi pour leur permettre dans une certaine mesure de faire des affaires avec des amis. Il s'agit donc d'une initiative bidirectionnelle qui tente de créer plus de valeurs pour les personnes qui souhaitent y participer. Et nous avons relancé cette initiative. Il y a donc eu de nouvelles élections au début de l'année, et nous avons créé un nouveau conseil d'administration à Nairobi pour cette communauté. Et nous avons essayé de le rendre plus vivant et de le promouvoir depuis le début de l'année.
C'est incroyable. Selon vous, quelle est l'importance des communautés, d'après votre expérience ? Des communautés de personnes partageant les mêmes idées. D'après votre expérience, où l'avez-vous pris ? Vous savez, vous n'aviez pas besoin de le prendre pour sûr, mais vous avez décidé de devenir le président de cette organisation communautaire. Alors, est-ce que vous voulez juste en dire un peu plus à ce sujet ?
Loic : Mon point de vue personnel à ce sujet est que je fais partie de l'écosystème depuis plusieurs années maintenant, et j'ai rencontré des entrepreneurs, des investisseurs et des gens d'affaires au cours de ces sept années et j'ai eu l'impression qu'à un moment donné, c'était un moyen de redonner également à l'écosystème et d'essayer de le faire grandir. Parce que j'ai constaté par moi-même que lorsque vous êtes sur place, que vous communiquez sur ce que vous faites, que vous essayez d'aider les gens et que vous discutez simplement de ce qu'ils font pour essayer de comprendre. Cela ouvre votre esprit et finit par créer des opportunités.
Et donc, à un moment donné, j'ai voulu participer à ce projet. Je voulais essayer de redonner à la communauté et voir si je pouvais aider ces personnes. En réalité, il nous a été très facile de réunir ce groupe de personnes parce qu'elles étaient déjà là. Et vous avez déjà de nombreuses autres communautés qui essaient de faire un travail similaire. Je voulais y participer pour voir si je pouvais aider et créer plus de valeur pour tout le monde. Voyez si des opportunités pourraient en découler pour moi, mais aussi pour d'autres personnes.
Max : C'est une histoire très fascinante et inspirante.
Et juste pour faire suite à cela, pourquoi avez-vous choisi de créer votre entreprise en Afrique et en Ouganda en particulier, en Afrique de l'Est, vous savez, étant donné que vous êtes également de nationalité française ? Et vous auriez facilement pu le démarrer dans l'UE et dans tout cet espace. Qu'est-ce qui vous a poussé à choisir l'Afrique ?
Loic : Mon partenaire commercial qui était à l'origine de l'idée travaillait donc déjà en Afrique de l'Est avec une autre entreprise. Et il a constaté qu'il y avait un manque de données fiables ou précises sur le développement de la population de cette région du monde. Il a donc élaboré son idée en fonction de ce besoin et pourquoi l'Ouganda ou le Kenya ? Nous en avons eu l'occasion. Il a donc rencontré quelqu'un qui avait réellement besoin d'une entreprise pour mener cette étude de marché pour lui. Et il a décidé d'y aller.
Une fois que nous avons commencé en Ouganda, nous avons identifié d'autres clients susceptibles de travailler avec nous dans la région. Et nous avons constaté que le Kenya était probablement l'endroit le plus intéressant pour nous installer car la plupart des clients avec lesquels nous voulions travailler étaient déjà installés à Nairobi et non à Kampala. Nous avons donc décidé de venir au Kenya. Et il était également plus facile pour nous de retourner en Ouganda chaque fois que nous avions un client là-bas.
Donc oui, il n'y avait pas d'opportunité. Au début, nous n'avons pas simplement choisi d'aller en Ouganda en disant que c'est là que nous allions trouver le plus de clients. Nous avons eu cette opportunité, nous l'avons saisie et, en dehors de l'Ouganda, nous avons essayé de développer notre activité.
Max : Je veux dire, c'est essentiellement ce que font les entrepreneurs. Vous trouvez donc des opportunités, vous les saisissez et vous créez de la valeur. Et je pense que c'est vraiment toute l'histoire de l'entrepreneuriat en quelques mots.
Nous avons donc une dernière question traditionnelle que nous aimons poser à nos clients, et cette question est la suivante : quel genre de monde aimeriez-vous créer grâce à vos activités entrepreneuriales ?
Loic : Comme je le disais tout à l'heure, lorsque vous créez une communauté d'entrepreneurs comme celle-ci, vous la dirigez. Au moins, vous essayez de redonner à certaines personnes qui vous ont déjà aidé. Et je pense à la collaboration autour de ce genre de sujets. Par exemple, nous avons organisé plus tôt cette année un événement sur la manière dont la technologie pourrait favoriser ou rendre l'agriculture plus efficace pour que les gens puissent bien manger, etc.
« Je pense que vous avez encore beaucoup de travail à faire pour résoudre ce genre de problèmes. Et on ne peut résoudre ce genre de problèmes qu'en rassemblant les gens, en travaillant ensemble, en essayant de trouver une solution et, oui, en grandissant de cette façon. »
Conclusion
Un grand merci à Max de nous avoir invités sur son podcast.
La conversation n'a pas seulement fourni un aperçu du paysage en constante évolution de l'entrepreneuriat mais s'est également penché sur comment les communautés et les collaborations peuvent être de puissants moteurs de changement et d'innovation.
Si vous avez trouvé cet article intéressant, n'oubliez pas de le partager et de poursuivre la conversation.
Pour ceux qui souhaitent optimiser leurs opérations sur le terrain, consultez notre suite de solutions FieldPro conçue pour répondre à divers besoins.
--------
