Introducción
Estamos encantados de compartir un episodio especial de 'El podcast SMEpower presentado por Max Getuba, con Loïc Ballester, cofundador y director de operaciones de Optimetriks. En este interesante debate, Loïc ofrece información valiosa sobre el mundo de las ventas B2B, el espíritu empresarial y la importancia de la creación de comunidades en el sector tecnológico. Su rica experiencia aporta una perspectiva única que complementa el enfoque de la serie en el empoderamiento de las pequeñas y medianas empresas (PYMES).
Ya sea que esté interesado en las ventas, la tecnología o explorar nuevas oportunidades en África, este intercambio ofrece una gran cantidad de conocimientos que no querrá perderse.
Arrancar el éxito: la odisea de la evolución empresarial de un fundador, con Loic Ballester
Max: ¿Te importaría darnos una breve introducción sobre quién es Loic, qué haces ahora y cómo has llegado a donde estás hoy?
Lógica - Así que estoy haciendo cosas diferentes en este momento. Soy el cofundador y director de operaciones de la empresa Optimetriks FieldPro y también trabajo como líder de crecimiento para los diferentes mercados en los que operamos. Además, también trabajo como presidente de la comunidad tecnológica francesa de Nairobi, una iniciativa que puedo describir con más detalle más adelante si lo desean.
Así que dividí mi tiempo entre esas dos funciones, y he estado viviendo en Nairobi durante los últimos siete años, pero a punto de mudarme a otro lugar a finales de año. Sí.
Máximo: Es una introducción fantástica. Gracias por ello.
Entonces, ¿podría compartir los antecedentes de Optimetriks y compartir cómo comenzó, qué hace como empresa y cuánto tiempo lleva haciéndolo?
Loic: Así que sí, absolutamente. Así que en Optimetriks empezamos como una empresa de investigación de mercado, vendíamos servicios a nuestros clientes y empezamos en Uganda hace casi 8 años. Estábamos realizando algunas auditorías minoristas para empresas de África Oriental. donde básicamente nos necesitaban para reclutar un equipo e ir al campo y recopilar algo de información de sus clientes para entender un poco mejor el mercado. Luego estábamos preparando algunas presentaciones de resultados, se las presentamos al cliente y lo hacíamos varias veces al año. Así, por ejemplo, en el caso de los operadores de telecomunicaciones, solíamos hacerlo cuatro veces al año, una vez cada trimestre.
Así que lo hicimos durante casi tres años y también ampliamos nuestras operaciones a África occidental. Estuvimos trabajando con algunos operadores de telecomunicaciones en Mali, Senegal, etc., así como en África Oriental: Uganda, Kenia, etc. Con el fin de hacer eso, lo que hacíamos en aquellos días era crear nuestra propia aplicación para la recopilación de datos.
Era una aplicación móvil que algunos desarrolladores internos hicieron para nosotros y básicamente equipamos a los chicos o a los operadores de campo que estábamos reclutando para que realizaran este tipo de tareas, para que pudieran usarla y recopilar los datos.. Una cosa que hacemos en Optimetriks y que seguimos haciendo hoy en día es que pasamos mucho tiempo con nuestros clientes sobre el terreno.
Por eso, invitábamos regularmente a nuestros clientes a seguir a nuestros equipos sobre el terreno para entender cómo trabajaban y qué tipo de datos recopilaban. Y algunas veces nuestros clientes nos preguntaban qué era esta aplicación y si podíamos prestársela para que la usaran en su propia fuerza de campo., así que representantes de ventas, repartidores, etc. Y al principio no queríamos hacer eso. Eso es algo que habíamos usado internamente para poder operar. Y después de que algunos de nuestros clientes preguntaran sobre esto, decidimos Quizás fue una buena idea para nosotros dar un giro y pasar de una empresa de servicios a una empresa de productos.
Así que lo que acabamos haciendo es esforzarnos mucho más en desarrollar la solución. Pasamos mucho tiempo con nuestros clientes para entender sus necesidades y tratar de adaptar la solución para que crearan más valor para ellos. Y luego empezamos a vender este producto. Por lo tanto, esta solución es para que la usen nuestros clientes.
Eso es lo que hemos estado haciendo durante los últimos cinco años, diría yo. Fue entonces cuando dejamos Optimetriks, que era el nombre anterior y que sigue siendo el nombre de la empresa principal, a FieldPro, que es más de la solución que utilizamos ahora, promovemos y vendemos a nuestros clientes.
Solo para hacer un resumen rápido, FieldPro es una plataforma móvil y basada en la web. Ayudamos a organizaciones de diferentes sectores, como empresas de bienes de consumo, servicios financieros y operadores de telecomunicaciones, a simplificar, gestionar y automatizar fácilmente sus operaciones de campo diarias gracias a esta aplicación, para que sean más eficientes.
Y, en última instancia, el objetivo es poder conectar a todos los diferentes actores del ecosistema de distribución, desde los productores hasta los puntos de venta y, a veces, los consumidores finales. Así es como se produjo la transición. Como decía antes, pasamos mucho tiempo con nuestros clientes para entender sus objetivos y necesidades, y lo que identificamos a través de esas interacciones son diferentes casos de uso que aparecen con regularidad y que son los casos de uso más comunes para nuestros clientes. Y gracias a esto, podemos desarrollar soluciones a medida.
Por ejemplo, tenemos diferentes soluciones. Ventas de FieldPro va a ser más para las empresas de bienes de consumo. Red de agentes de FieldPro va a ser más para las compañías de telecomunicaciones y servicios financieros, Abastecimiento agrícola de FieldPro, ya que también trabajamos mucho con empresas agrícolas.
Máximo: Es una historia única y poderosa, y es una visión muy interesante sobre cómo se puede convertir un negocio de servicios en un negocio dirigido por productos durante mucho tiempo. 8 años es bastante tiempo y parece que, ya sabes, la empresa ha cambiado con el tiempo y ha evolucionado hasta convertirse en lo que es. Así que enhorabuena por ello.
Entonces, ¿te importaría hacer doble clic en ese aspecto del proceso de pensamiento de presentarle una propuesta a tu cofundador? ¿Qué le dijiste? Porque este es un tipo de negocio completamente diferente. Es un cambio en lo que inicialmente había previsto para el negocio.
Entonces, ¿esa transición es algo que llevó mucho o poco tiempo? ¿Y cómo se lo vendiste exactamente a tu cofundador?
Loic: Así que la idea no provino exclusivamente de mí. Nosotros, los tres, tenemos una interacción regular con nuestros clientes y creo que esta idea se nos ocurrió prácticamente al mismo tiempo. Así que no tuve que presentarles a mis cofundadores este cambio en nuestro modelo de negocio. Pero tuvimos muchas discusiones sobre este tema. Y era bastante obvio para nosotros que era natural tomar esa decisión en algún momento por varias razones. Operamos como una empresa de servicios y fue muy difícil ampliar el negocio. Ya sabes, cada proyecto era muy diferente. Requería mucho tiempo de preparación, mucho tiempo por parte de nuestro equipo, ya sabes, revisando los resultados, organizando mucho seguimiento sobre el terreno. Así que siempre era bastante ajetreado, a pesar de que costaba mucho dinero. Así que seguimos haciéndolo. Pero en algún momento nos dimos cuenta de que no había manera de que pudiéramos escalar este negocio.
«Y cuando surgió la idea de hacer la transición a una empresa como un producto y, básicamente, decir vender un producto SaaS, nos dimos cuenta de que era el camino hacia la expansión».
Podríamos identificar algunos casos de uso y vender algunas licencias recurrentes a nuestros clientes. Y también fue una buena forma de hacer algunas proyecciones financieras porque, ya sabes, en cierto sentido, el modelo de negocio de SaaS consiste en vender licencias o vender un producto todos los meses. Además, puede tener algunas proyecciones de sus finanzas e ingresos sobre una base anual.
Así que nos resultó más fácil proyectar también el futuro de las empresas. Por eso decidimos hacerlo. Y, sinceramente, también es una aventura más emocionante que quedarse como empresa de servicios.
Máximo: Es muy interesante y creo que es una decisión muy valiente. Y me alegro de que lo hayas hecho. Así que trabajas como operador y líder de crecimiento dentro de tu empresa.
Entonces, ¿podría explicarnos su experiencia en la expansión de esta empresa a más de 50 países y su experiencia operando en una máquina que se extiende por tres continentes?
Loic: Absolutamente. Así que quizás para dar un poco de contexto. Así que te dije que empezamos en África Oriental, ¿verdad? Así que tenemos nuestra oficina principal de operaciones, en Kenia, ahora mismo en Nairobi, donde tenemos un poco más de 20 personas. Pero también nos hemos expandido a otras áreas de otras regiones de África. Ya les dije que también operamos en África occidental. Y tenemos una oficina allí. Tenemos una oficina en Dakar, Senegal, con un equipo que está creciendo en este momento.
En este momento tenemos un poco más de 100 clientes, en un poco menos de 50 países. Así que 40 de ellos se encuentran en África subsahariana, principalmente, y nos estamos expandiendo a América Latina, también a Europa y, digamos, a Oriente Medio en unos pocos. Así que se trata de un área geográfica bastante amplia. Y la forma en que lo gestionamos consiste básicamente en fomentar una filosofía remota para los empleados.
«Tenemos empleados que trabajan en Nairobi, en Dakar y también en Francia. Ahora México. Y lo que logramos establecer es una buena cultura empresarial que permite a las personas ser responsables y autónomas y, de hecho, tomar decisiones para que el negocio crezca por sí mismas. Creo que todo el mundo tiene un cierto sentido de pertenencia o siente que lo es, al menos, en aras del éxito de la empresa. Y básicamente todos avanzamos en la misma dirección.'
Ahora, en términos de operaciones, la forma en que entregamos a nuestros clientes, tenemos algunos clientes que hablan inglés y que son atendidos por el equipo en Nairobi. También tenemos clientes francófonos que son atendidos por el equipo en Senegal. Y como se trata de un producto SaaS, es fácil para nosotros implementarlo de forma remota.
Por eso, hemos puesto en marcha muchos procesos para asegurarnos de que el seguimiento y los clientes, la incorporación y el uso estén bien rastreados. Y como te he dicho antes, intentamos pasar mucho tiempo sobre el terreno con ellos, así que si en Kenia o en Senegal, pero también viajamos con bastante regularidad para ir a Nigeria, donde tenemos a algunas personas trabajando, y también en Ghana, donde pasan mucho tiempo con los clientes sobre el terreno.
Esos dos países son en realidad países grandes para nosotros y también viajamos a cualquier otro lugar donde tengamos grandes clientes. Así que ahora también tenemos una oficina en México. Estamos ampliando las operaciones, intentando pasar mucho tiempo con ellos sobre el terreno e intentando mantener esta proximidad con ellos. Básicamente, así es como recibimos muchos comentarios e intentamos adaptar el producto a sus necesidades porque, en última instancia, solo queremos crear algo de valor para ellos.
Por lo tanto, no solo estamos intentando impulsar algunas funciones que creemos que les van a gustar. Solo aceptamos algunos comentarios. Así fue como dimos un giro a la empresa, los escuchamos y básicamente construimos el producto con ellos. Así es como lo hacemos.
Máximo: Es realmente impresionante e inspirador. Para continuar con eso, entiendo que la mayoría de las veces estáis muy poco preparados, lo que también es una decisión muy interesante. Parece que su empresa está tomando decisiones muy singulares e interesantes y, en primer lugar, creo que es encomiable.
Pero, ¿le importaría simplemente compartir por qué tomó esa decisión y qué ha significado para la empresa durante los últimos dos años de su existencia?
Loic: Así que una de las principales razones por las que decidimos no recaudar dinero en algún momento fue porque en realidad fuimos rentables desde el primer día. Así que desde el primer proyecto que tuvimos en Uganda en aquellos días, estuvimos seguros de que teníamos un flujo de caja positivo. Así que, partiendo de ahí, intentamos esforzarnos un poco más, tener más clientes, ser razonables con nuestros gastos y ver cómo iban a parar. Y es que en los últimos 8 años hemos podido crecer como empresa, aumentar nuestra base de clientes de manera constante sin necesidad de realizar ningún tipo de inversión. Esa es la razón principal por la que estamos en una empresa con poco capital, porque no sentíamos la necesidad de recaudar dinero y acelerar el negocio, porque creo que todos los cofundadores y socios comerciales de esta empresa comparten la misma visión sobre las empresas y queremos llevarla a cabo paso a paso.
No queremos apresurar las cosas. Pero lo que hacemos es repetirlo todo el tiempo. Tomamos en cuenta los comentarios, intentamos desarrollar cosas y validamos el concepto antes de llevarlo a la producción y al campo. Y hasta ahora nos ha funcionado. Por ahora, creo que seguiremos así durante un tiempo, porque básicamente podemos, pero también en algún momento no se excluye, que queramos acelerar realmente en un continente o lanzar un producto totalmente nuevo para el que necesitemos más dinero.
«No estamos cerca de la idea. Pero por ahora, lo que pasa es que no lo necesitábamos, así que seguimos haciendo crecer la empresa de esta manera y lo veremos también en los próximos años, dependiendo de las oportunidades».
Máximo: Guau. Es una historia realmente asombrosa. Creo que eso te sitúa en una categoría muy pequeña de empresas de software, especialmente aquellas que han conseguido ser rentables desde el primer día y crecer tanto como tú. Así que enhorabuena al equipo. Eso es increíble. Así que también tienes experiencia en ventas y te has destacado en las ventas B2B.
¿Le importaría darnos un poco de perspectiva sobre cómo abordar con éxito las ventas B2B?
Loïc: TGracias por la pregunta. No estoy seguro de poder dar consejos sobre cómo tener éxito en las ventas B2B. El hecho se centra realmente en brindar a nuestros clientes la mejor experiencia posible y en estar realmente cerca de ellos para aumentar su satisfacción. Volviendo un poco a la forma en que lo explicamos a más de 40 países, ahora nunca hemos apostado realmente por una estrategia de expansión agresiva. Por supuesto, estamos haciendo algunas prospecciones, pero la mayoría de las veces nos basamos en recomendaciones.
Por eso, algunos clientes con los que hemos estado trabajando en Kenia hasta el día de hoy nos han ayudado a expandirnos a otros diez países de África, ya sea dentro del mismo grupo o con otras empresas que conocían. Así que nos recomendaron.
«Personalmente, creemos en los efectos compuestos, ya que si ofreces la mejor calidad y de forma coherente a tus clientes, en algún momento te devolverán la calidad en forma de un nuevo negocio. '
Así que eso es lo que hemos estado haciendo. Así que piénsalo bien, el único consejo posible que podríamos darte al respecto sería cuidar a tus clientes actuales, asegurarnos de que estén satisfechos, tratar de ayudarlos a crecer y probablemente ellos te ayuden a crecer a cambio.
Máx: Esa es una estrategia brillante, ya sabes, no sé quién la dijo. Creo que fue Einstein. Házmelo saber, pero hay alguien que dijo que la genialidad está realmente en la simplicidad. Así que cuanto más simple puedas crear un problema o definir algo, más brillante suele ser. Así que creo que es un enfoque realmente brillante para las ventas B2B. Pero solo por curiosidad, como ya sabes, soy una persona que siente mucha curiosidad por vender a tu primer cliente. Supongamos que es una empresa de investigación de mercado. Acabas de empezar, tienes a tus cofundadores.
¿Simplemente entras en el edificio de alguien y, ya sabes, dices: «Quiero una reunión con el director de esto o esto»?
Loic: Pues bien, ya lo hemos hecho. Por supuesto, cuando intentas lanzar una empresa, es algo que haces. Creo que lo más exitoso que hemos tenido desde el principio ha sido con personas de nuestra propia red. Por eso, las empresas anteriores que ya estaban trabajando en África y en algunos sectores en los que queríamos introducirnos nos darían algunas presentaciones.
Pero creo que si tuviéramos una participación de las empresas a las que logramos fichar después de alguna llamada potencial en comparación con las personas que ya sabemos que nos han presentado, sería muy baja. Así que sí, no hay muchas llamadas en frío por nuestra parte, pero estamos intentando construir sobre la base de las relaciones existentes y crecer de esta manera.
Máximo: Eso es muy inteligente. Muchas gracias por ese consejo. Así que también eres el presidente de French Tech Nairobi, que es una comunidad empresarial.
¿Te importaría compartir un poco sobre la comunidad, qué es y qué haces?
Loic: Así que esta es otra cosa que hago a tiempo parcial. Por lo tanto, lleva menos tiempo que en mi trabajo habitual en Optimetriks. Básicamente, la tecnología francesa es una iniciativa lanzada por el presidente francés Emmanuel Macron al comienzo de su primer mandato. ¿Y el objetivo de esta iniciativa es básicamente fomentar las relaciones entre los empresarios franceses y los empresarios locales dondequiera que se encuentren. Mientras tanto, creo que hemos creado alrededor de 70 comunidades en otros tantos países. En cuanto a la Tecnología francesa Nairobi es una comunidad de voluntarios, por lo que no se paga en absoluto.
«Estamos intentando primero den la bienvenida a los nuevos emprendedores franceses, así que en mi caso en Nairobi, tratando de ponerlos en contacto con una red valiosa para ellos, incluidos socios, clientes o simplemente personas con ideas afines, pero también tratando de promover y apoyar a las nuevas empresas en el ecosistema local. '
En nuestro caso, en Nairobi (Kenia), nos centramos más en el ecosistema tecnológico, pero no solo para que estén en contacto con otros emprendedores, inversores o socios, sino también para que les sea posible, en cierta medida, hacer negocios con amigos. Por lo tanto, se trata de una iniciativa bidireccional que trata de crear más valores para las personas que quieren participar en ella. Y hemos relanzado esta iniciativa. Así que hubo una nueva elección a principios de año y hemos creado una nueva junta directiva en Nairobi para esta comunidad. Y hemos estado intentando darle más vida e impulsarlo desde principios de año.
Eso es increíble. Según tu experiencia, ¿cuál crees que es la importancia de las comunidades? Comunidades de personas con ideas afines. Según tu experiencia, ¿a dónde llevaste esto? Sabes, no tenías que estar seguro, pero decidiste ser el presidente de esta organización comunitaria. Entonces, ¿compartes un poco sobre eso?
Loic: Mi punto de vista personal al respecto es que llevo varios años en el ecosistema y he estado reuniéndome con emprendedores, inversores y empresarios durante esos siete años y, en algún momento, sentí que era una forma de retribuir también al ecosistema e intentar hacerlo crecer. Porque he visto por mí mismo que cuando estás ahí fuera y te comunicas sobre lo que haces y tratas de ayudar a las personas y simplemente discutes lo que hacen para tratar de entender. Abre tu mente y acaba creando oportunidades.
Y por eso, en algún momento, quise ser parte de esto. Quería intentar retribuir y ver si podía ayudar a esas personas. Y la realidad es que fue muy fácil para nosotros reunir a este grupo de personas porque ya estaban allí. Y ya hay muchas otras comunidades que están intentando hacer un trabajo similar. Quería ser parte de esto para ver si podía ayudar y, básicamente, crear más valor para todos. Vea si de esto podrían surgir algunas oportunidades para mí, pero también para otras personas.
Máximo: Es una historia muy fascinante e inspiradora.
Y para continuar con eso, ¿por qué decidió fundar su empresa en África y en Uganda (África Oriental) específicamente, ya sabe, dado que también es de nacionalidad francesa? Y podrías haberla creado fácilmente en la UE y en todo ese espacio. Entonces, ¿qué le llevó a elegir África?
Loic: Así que mi socio comercial, que fue el que inició la idea, ya estaba trabajando en África Oriental con otra empresa. Y se dio cuenta de que faltaban datos fiables o precisos para que las personas pudieran desarrollarse básicamente en esta región del mundo. Así que diseñó su idea en torno a esta necesidad y ¿por qué Uganda o Kenia? Tuvimos una oportunidad. Así que se reunió con alguien que realmente necesitaba una empresa que dirigiera este estudio de mercado para ellos. Y decidió ir.
Una vez que empezamos en Uganda, identificamos a otros clientes que podrían trabajar con nosotros en la región. Y vimos que Kenia era probablemente el lugar más valioso para establecernos porque la mayoría de los clientes con los que queríamos trabajar ya estaban establecidos en Nairobi y no en Kampala. Así que decidimos venir a Kenia. Y también nos resultaba más fácil volver a Uganda cuando teníamos un cliente allí.
Así que sí, estaba fuera de una oportunidad. Al principio no nos limitamos a ir a Uganda, diciendo que aquí es donde vamos a encontrar la mayor cantidad de clientes. Tuvimos esta oportunidad, la aprovechamos y, fuera de Uganda, intentamos hacer crecer el negocio.
Máximo: Quiero decir, eso es esencialmente lo que hacen los emprendedores. Así que encuentras oportunidades, las persigues y creas valor. Y creo que esa es realmente la historia completa del emprendimiento en pocas palabras.
Así que tenemos una última pregunta tradicional que nos gusta hacer a nuestros huéspedes, y esta pregunta es ¿qué tipo de mundo le gustaría crear a través de sus esfuerzos empresariales?
Loic: Como decía antes, cuando creas una comunidad de emprendedores como esta, la lideras. Al menos intentas retribuir a algunas personas que ya te han ayudado. Y creo que la colaboración en torno a este tipo de temas. Por ejemplo, a principios de este año organizamos un evento sobre cómo la tecnología podría fomentar o hacer que la agricultura sea más eficiente para que las personas se alimenten bien, etc.
«Este tipo de problemas, creo que tienes mucho trabajo por hacer en torno a esto. Y solo puedes abordar este tipo de problemas uniendo a las personas, trabajando juntas, tratando de encontrar una solución y, sí, creciendo de esta manera».
Conclusión
Muchas gracias a Max por invitarnos a su podcast.
La conversación no solo proporcionó información sobre el panorama siempre cambiante del emprendimiento pero también profundizó en cómo las comunidades y las colaboraciones pueden ser poderosos impulsores del cambio y la innovación.
Si este artículo te pareció revelador, no olvides compartirlo y mantener la conversación.
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