Principaux indicateurs pour évaluer la performance de sa distribution

04 March, 2021

Grâce à la mise en place de solutions logicielle de type Sales Force Automation qui permettent de digtialiser la gestion des process de vente, et la collecte de données à un niveau plus granulaire qu’avant, c’est à dire, au niveau du point de vente, la distribution des biens de consommation repose désormais davantage sur l’analyse de larges volumes de données.  Elle peut être gérée de manière plus scientifique que par le passé, en s’appuyant sur une évaluation par les bons KPI. Déterminer les indicateurs à mesurer et les mesurer de manière cohérente représente un facteur clé de succès. Vous trouverez ci-dessous une liste d'indicateurs clés de performance pouvant être utiles pour suivre les performances, à titre de référence. Choisissez ceux qui ont du sens en fonction de votre secteur / activité.

Gestion de la Force de Vente: 

  • Visites quotidiennes (calls) par commercial = nombre total de visites / nombre total de jours ouvrables 

  • Couverture client (%) = Nbr. de clients visités / nombre total de clients dans le portefeuille Nombre de clients uniques visités Fréquence des visites = nombre moyen de visites par client ou type de client 

  • Distribution numérique (%) = Nbr de magasins avec marque - catégorie - présence produit / nombre total de magasins 

  • Durée du travail = Durée entre l'enregistrement au premier appel et le départ au dernier appel 

  • Durée du travail en magasin = Durée entre l'enregistrement et le départ dans le magasin Durée totale de la boutique = Somme de toute la durée du travail de la boutique (en général pour un jour spécifique et un représentant spécifique) 

  • Durée du transport = Différence entre le dernier départ et le nouvel enregistrement 

  • Durée totale du transport = Somme de toute la durée du transport (en général pour un jour spécifique et un représentant spécifique) 

  • Conformité de l'itinéraire (%) = Nbr. de clients visités sur l'itinéraire / nombre de clients sur l'itinéraire 

  • Heure moyenne de début / fin de travail Temps moyen passé par magasin 

  • Distance parcourue 

Ventes sur le terrain: 

  • Taux de vente (strike). % de visite avec ventes 

  • Valeur des ventes par jour et par représentant commercial

  • Nombre de produits vendus par visite 

  • Nombre de commerciaux actifs 

  • Nombre de visites avec une vente

  • Vente moyenne = valeur des ventes / nombre de ventes 

  • Quantité totale vendue (zoomer par catégorie de produit / article) 

  • Valeur totale vendue (zoomer par catégorie de produit / article) 

  • Fréquence d'achat

Ventes des points de vente: 

  • Valeur des ventes par jour et par PDV

  • Utilisation des actifs (type chariot, vélo, etc)

  • Jours de travail 

  • Présence / Churn 

Stock / entrepôt: 

  • Nombre de caisses / boîtes 

  • % du stock par date d'expiration (en cas de stock périssable) 

  • Niveau de stock par distributeur / entrepôt 

  • % du stock en état endommagé (retourné) 

  • Chacune de ces analyses peut être détaillée par catégorie de produit, marque, etc.

État financier: 

  • % des ventes par type de paiement 

  • Niveau de créance irrécouvrable 

Merchandising 

  • Nombre de produits présents

  • Part de présence sur l’étagère = nombre de produits présents / longueur linéaire 

  • Chacune de ces analyses peut être détaillée par catégorie de produit, marque, etc. 

Branding: 

  • Nombre de matériel présent 

  • % de magasins avec une présence de matériel sur le nombre total de magasins

  • Qualité du matériel vu (nouveau, moyen, médiocre)

Actifs de vente (tels que réfrigérateurs, kiosques, etc.) 

  • Nombre d'actifs vus dans le commerce 

  • % de magasins avec une présence d'actifs sur le nombre total de magasins 

  • Taux d'utilisation (ventes par actif) 

  • Qualité des actifs vus (neufs, passables, médiocres) 

Quelques considérations:

  1. Idéalement, tous ces indicateurs de performance clés devraient être mesurés par rapport à des objectifs, donnés par jour, semaine, mois, trimestre.

  2. Chacun de ces KPI peut être mesuré à différents niveaux: national; niveaux hiérarchiques régionaux et inférieurs; équipe; par type de canal commercial, comme les supermarchés, Horeca, etc.

  3. Concentrez-vous uniquement sur quelques KPI à suivre Assurez-vous que tout le monde est aligné sur la définition du KPI 

  4. Partagez régulièrement le KPI avec toutes les parties prenantes via différents canaux de communication, email, application mobile et Web 

Si vous êtes intéressé par une solution logicielle qui peut vous aider à mesurer  et suivre ces indicateurs de performance de façon fiable et automatisée, écrivez nous à [email protected] ou visitez notre nouveau site Web fieldproapp.com.

Illustration

Gérez vos forces de vente sur le terrain de façon digitale