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FieldPro
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El cliente
Gaselia fue fundada en 2002 por empresarios locales y tiene su sede en Bamako, Mali. Está especializada en la producción de bebidas sin alcohol, como agua mineral (marca Assinie) y refrescos, bajo las marcas Monarch (Planet, Bubble Up, etc.).
La empresa se ha desarrollado luego en Costa de Marfil y, más recientemente, en Guinea. Emplea a 800 personas y se ha expandido para cubrir toda la cadena de valor, desde la producción de botellas de plástico PET hasta la distribución directa entre una red de 200 mayoristas que abastecen a unos 10 000 minoristas.
Es una empresa ambiciosa con posiciones de liderazgo en cada uno de sus mercados, que ha despertado el interés de inversores públicos, como IFC y Proparco conceden un préstamo de 24 millones de euros en 2018, y recientemente en 2020, de un fondo de capital privado, Africa CapitalWorks.
El grupo Gaselia opera con los siguientes nombres:
- Nouvelles Brasseries de Côte d'Ivoire (NBCI)
- Nouvelles Brasseries Bamakoises (NBB)
- Braguinee
El desafío
Geraldine Schildknecht fue nombrada directora comercial y de marketing del Grupo Gaselia en septiembre de 2019 con la misión de fortalecer las capacidades de ventas y ganar cuotas de mercado. Con una larga experiencia en Danone y en varias otras empresas de bienes de consumo masivo en Europa y África subsahariana, conocía de primera mano las mejores prácticas que deben implementarse en el proceso de comercialización. Eligió la solución SaaS de Optimetriks por su flexibilidad y relevancia para las necesidades empresariales.
Los desafíos identificados en ese momento fueron los siguientes:
- Falta de comprensión del mercado con pocos puntos de datos
- Disponibilidad insatisfactoria de los productos Gaselia en los puntos de venta
- Uso de herramientas tradicionales e ineficientes para monitorear el mercado y la productividad del personal de campo
Para abordar esos problemas, se implementó el siguiente enfoque:
- Mapeo de todos los minoristas. Capture con nuestra aplicación sus dimensiones clave: nombre, datos de contacto, imagen, GPS, marcas vendidas, ventas, etc.
- Segmentación y clasificación de los puntos de venta en función de ciertos criterios
- Definición de una nueva organización de ventas y rutas para cada representante de ventas
- Despliegue de los flujos de trabajo para cada tipo de usuario: mayorista, gerente de área, representante de ventas, ventas directas, etc.
- Captura de todas las visitas/interacciones de los usuarios de campo con la herramienta para tener KPI más cualitativos para medir el rendimiento
La solución: mapear los puntos de venta
Conocer su universo de puntos de venta es la base sobre la que debe construir su estrategia de comercialización. Sin esta base de datos, es imposible definir correctamente sus territorios y dimensiones de su organización de ventas.
Las empresas de bienes de consumo suelen confiar en agencias externas para recopilar estos datos, pero tienen un precio más alto, y el problema es que los datos se vuelven obsoletos rápidamente, a medida que los puntos de venta cierran y aparecen nuevos.
Por lo tanto, nuestra recomendación a Gaselia fue que lo hiciera internamente aprovechando un equipo temporal de estudiantes y flujos de trabajo dedicados en nuestra aplicación móvil. En lugar de utilizar lápiz y papel y mecanismos poco fiables de recopilación e ingreso de datos, nuestra aplicación proporciona una solución integral que mejora mucho la calidad de los datos.
En Abiyán, el censo comercial duró alrededor de 8 semanas, con resultados similares en cuanto a la productividad en Conaky y Bamako.
El trabajo diario se supervisó a través de paneles y mapas en tiempo real, como se puede ver a continuación.
La solución: automatización de la fuerza de ventas
La segunda fase ha consistido en implementar varios flujos de trabajo para todas las funciones de ventas:
- Representante de ventas
- Comerciantes
- Gerentes de área
- etc.
Las principales características apreciadas por los usuarios han sido:
- La capacidad de visualizar toda la información de un punto de venta, incluida su imagen y ubicación, en Google Maps con información GPS precisa
- La capacidad de filtrar y buscar fácilmente en la lista
- La visualización matricial intuitiva de los productos
- La capacidad de definir flujos de trabajo personalizados que son específicos para las funciones del usuario. En total, se han diseñado 4 flujos de trabajo diferentes.
- El diseño de paneles web de informes personalizados para comprender el rendimiento de las ventas
El impacto
En el caso de Gaselia, la adopción de este sistema ha cambiado la forma de trabajar de unas 200 personas, lo que ha ido acompañado de una reorganización de la función de ventas. Por lo tanto, se necesitó mucho apoyo para garantizar que los usuarios y los administradores pudieran familiarizarse con el nuevo sistema. Durante todo el proceso, la prestación de un apoyo cercano mediante la formación presencial, nuestro sistema de venta de entradas y la asistencia in situ resultó fundamental para mantener las altas tasas de adopción.
Diez meses después del inicio del proyecto, los resultados son satisfactorios, con la adopción diaria de la herramienta por parte de todos los usuarios de campo y las presentaciones periódicas para comprender el rendimiento comercial. La hoja de ruta consiste entonces en integrar otros módulos, como la gestión de rutas, la gestión del inventario, la toma de pedidos y el rastreo por GPS.
«La solución Optimetriks ha supuesto un verdadero valor agregado a la reorganización comercial global, ya que ha aportado las ganancias de eficiencia que tanto necesitamos en nuestros procesos. Su ágil solución de software ha sido fundamental para obtener los puntos de datos correctos para comprender nuestras fortalezas comerciales sobre el terreno, gestionar nuestro universo de puntos de venta y racionalizar nuestros procesos. Ahora hemos fortalecido nuestra disciplina interna de presentación de informes gracias a la herramienta, y podemos gestionar mucho mejor nuestras operaciones comerciales y el impacto en el equipo. Optimetriks se ha dedicado en extremo a ayudarnos en esta transición. Todo el equipo es muy reactivo y está abierto a nuevas sugerencias. Tanto Optimetriks como Gaselia están trabajando juntos sin problemas para seguir mejorando nuestro proceso y la solución para tener éxito en nuestros mercados».
Géraldine Schildknecht, directora comercial y de marketing del Grupo Gaselia
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