Secteur d'activité : Équipement/Biens industriels
Région : Kenya
Solution : FieldPro Sales
Qui est Group Seb ?
Le groupe SEB est le principal acteur du petit électroménager avec jusqu'à 30 marques renommées, telles que Moulinex et Tefal, et une présence opérationnelle mondiale dans près de 150 pays. Elle possède des bureaux dans 60 pays et emploie plus de 33 000 personnes. Parmi ces 60 pays se trouve le Kenya, qui est leur centre d'opérations et de distribution pour l'Afrique de l'Est.
Le défi du groupe Seb
Les produits du Groupe SEB sont perçus comme étant de qualité et proposés à un prix supérieur par rapport aux autres offres du marché. La stratégie de vente a donc consisté à reconnaître la nécessité de mettre en place une équipe d'ambassadeurs de marque, mandatés par une agence tierce, pour interagir directement avec les clients lorsqu'ils achètent des produits. 25 promoteurs ont été publiés dans les points de vente, généralement dans les magasins Modern Trade tels que Naivas, Carrefour, Tuskys, etc. Les ambassadeurs de la marque sont également chargés de réaliser des audits de stocks réguliers dans les points de vente. L'équipe commerciale est dirigée par Ken Odipo, superviseur et analyste des données de l'ambassadeur de la marque.
Avant l'adoption de la solution numérique FieldPro Sales, les ambassadeurs de la marque enregistraient les audits des ventes, de la vente au détail et des stocks sur des documents qu'ils envoyaient à Ken pour compilation et analyse, généralement via WhatsApp. Parmi les défis rencontrés avec cette méthode de travail, mentionnons les suivants :
- La compilation de données précises prend du temps et est sujette aux erreurs
- Mauvaise qualité des données (lieu et heure de l'audit, par exemple)
- Aucun enregistrement numérique des audits individuels
- Extraire des rapports significatifs pour la direction sur la dynamique du marché, etc.
Du côté de l'équipe centrale basée en France, les points faibles étaient les suivants :
- Besoin d'avoir de nouvelles données sur les ventes à déclarer. Les chiffres de vente facturés aux distributeurs peuvent en effet dater de plusieurs mois par rapport aux données de vente en magasin, compte tenu du délai d'exportation des produits.
- Nécessité de connaître les performances individuelles de chaque vendeur pour s'assurer que les incitations sont correctement déboursées
- Besoin de connaître les KPI des ventes et des stocks pour mesurer la distribution numérique, inciter le distributeur à connaître les niveaux de stock, etc.
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Solution de vente FieldPro
Après une phase pilote, le Groupe SEB a été convaincu d'adopter notre application mobile Android, FieldPro Sales, comme outil de reporting pour les promoteurs. Trois workflows ont été conçus pour numériser leurs activités de routine :
- Enregistrement de l'heure d'arrivée et de départ à la prise grâce à une fonction d'enregistrement GPS
- Capture de chaque vente individuelle réalisée auprès d'un client. Cela se fait en naviguant dans la matrice qui classe les produits.
- Réalisation d'audits complets des stocks hebdomadaires pour identifier les lacunes potentielles dans les points de vente, entraînant des pertes de ventes
Les données saisies par les promoteurs sont automatiquement agrégées et affichées sur des tableaux de bord de reporting en direct, qui permettent au Groupe SEB et à la direction locale d'extraire des informations précieuses des activités sur le terrain.
Les performances des ventes peuvent être suivies quotidiennement pour chaque promoteur individuel, même s'il est basé en dehors de Nairobi.
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L'impact pour le groupe Seb
L'impact ressenti sur le terrain est que grâce à FieldPro Sales, les ambassadeurs de la marque ont désormais encore plus de discipline, ils arrivent toujours à temps dans leurs points de vente et ne repartent qu'une fois leur quart de travail terminé.
« Cela m'a facilité la tâche car, en un coup d'œil, je peux facilement vérifier toutes les activités de l'entreprise au sein de FieldPro Sales, savoir qui a fait des déclarations, qui n'en a pas fait, je peux voir les ventes pour une période donnée et je peux effectuer des suivis. »
Ken Odipo, directeur des ventes au Kenya
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