Las 5 mejores prácticas para asegurar la adopción de tu solución digital en tu equipo de ventas

05 August, 2021

Si bien muchas empresas que tienen una fuerte dimensión de sus procesos comerciales relacionados con las operaciones de campo, como los fabricantes de bienes de consumo, están adoptando un nuevo SaaS del tipo de gestión de fuerza de ventas o automatización de la fuerza de ventas para ganar eficiencia y transparencia, existe un alto riesgo de rechazo por parte de la empresa, especialmente de los usuarios de campo.

La compra de software puede suponer un gasto importante, y el retorno de la inversión no está garantizado, la implementación puede llegar a ser un fracaso si el usuario de la herramienta lo rechaza y no quiere cambiar sus hábitos de trabajo.

Los principales miedos expresados giran en torno a:

  • Una pérdida de autonomía con la herramienta siendo percibida como una herramienta policial para los gerentes.

  • Una pérdida de poder, ya que la información clave sobre los clientes se almacena en un sistema, visible para toda la organización, y no solo para el representante de ventas.

  • Perder tiempo al tener que llenar la herramienta, lo que lleva a que las ventas de campo llenen datos de baja calidad solo por el simple hecho de hacerlo.

La automatización de la FFVV no pretende reemplazar el proceso de trabajo de campo, sino mejorarlo automatizando las tediosas y lentas tareas como tomar pedidos, almacenar información del cliente, pensar en el seguimiento cuando se visita a los clientes, etc. para que el usuario de campo pueda tener más tiempo para dedicarlo a lo más importante: la relación personal con el cliente. Los sistemas de automatización de la fuerza de ventas también ayudan a alinear a las diversas partes interesadas involucradas en el servicio al cliente: marketing, ventas, servicio al cliente, soporte técnico, etc., y brindan visibilidad en tiempo real a la alta gerencia para tomar decisiones informadas.

A continuación se muestran las 5 mejores prácticas que pueden ayudar a lograr la adopción interna del nuevo sistema de automatización de la Fuerza de ventas.

1. Ponerse en el zapato del usuario de campo

Sí, algunos temores de los representantes de ventas son correctos, los gerentes monitorearán mejor lo que hacen, podrían perder algo de influencia que tienen sobre la empresa al entregar la información sobre los clientes, aprenderán a adoptar una nueva forma de trabajar. Pero los gerentes deben enfatizar la visión a largo plazo, que es que la herramienta SFA probablemente permitirá que el representante de ventas sea más productivo, lo que debería traducirse en mejores comisiones. También es una oportunidad para identificar quién está comprometido con trabajar para la empresa según el proceso y las expectativas definidas y quién no. Por experiencia, la adopción de una herramienta de este tipo conduce a la salida de los usuarios de campo que no cumplían con los requisitos del puesto.

2. Haga que la adopción sea simple y sin estrés

Las empresas deben facilitar el proceso de transición proporcionando el apoyo adecuado desde el principio a los usuarios de campo para que comprendan cómo utilizar la herramienta. Esto puede darse en forma de sesiones de formación, producción del material de documentación relevante, sesiones de retroalimentación para adaptar la herramienta a sus necesidades, etc., designación de referentes para atender preguntas y comentarios.

También debe quedar claro que no habrá ningún impacto en su compensación en el período de transición mientras se toman el tiempo para aprender la herramienta y ponerse al día con ella. Eso podría hacerse poniendo los objetivos en espera durante este período de transición y solo comenzar a calcular los incentivos basados en la herramienta después de que el uso se considere normal.

3. Hacer que la herramienta forme parte de la cultura de la empresa

Debe haber un fuerte compromiso por parte de la alta dirección para impulsar la herramienta y hacer referencia a ella en las prácticas laborales diarias. Todos los usuarios de campo deben ser consultados en la implementación para escuchar sus comentarios, necesidades, desafíos potenciales para que todos sean manejados. Las mejores prácticas deben compartirse internamente a través de las plataformas de comunicación existentes, como los grupos de WhatsApp, etc. Se debe alentar y recompensar a los usuarios principales. 

4. La herramienta debe beneficiar al usuario de campo primero antes que a la empresa.

En nuestra experiencia, las implementaciones exitosas suceden cuando la empresa intenta agregar valor primero al usuario de campo, proporcionando la información correcta, facilitando su trabajo diario, rastreando la finalización de su objetivo, etc. uso, se pueden considerar los beneficios para los usuarios de la oficina, en términos de crear los informes correctos, profundizar en los datos, etc.

El usuario de campo debería ver los beneficios de usar la herramienta para sí mismo, para hacer su trabajo, en lugar de complacer a su superior. Si la herramienta solo se percibe como una herramienta de vigilancia, es probable que el uso sea deficiente y la calidad de los datos sea débil.

5. Es importante considerarlo obligatorio

Debe haber un mensaje claro de la gerencia de que el uso de la herramienta no es una opción dependiendo de la voluntad del usuario de campo. La mejor práctica es decir que lo que no se haya completado en la herramienta no existe y no se considerará. Esto es especialmente importante como base para determinar los incentivos / comisiones variables para la fuerza de ventas, en función de los KPI medidos por la aplicación, como el número de clientes visitados, las ventas realizadas, etc. Esto obligará a todos los usuarios a adoptar la herramienta de manera continua.

Conclusión

La implementación de un sistema de Fuerza de Ventas o Automatización de la Fuerza de ventas no es un proyecto técnico, debe tomar en cuenta las dimensiones organizacionales y culturales para asegurar la adopción del mismo por parte de los usuarios finales.

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