Los fabricantes y distribuidores a menudo se enfrentan a desafíos en sus operaciones diarias al tratar de lograr un buen rendimiento. El despliegue de los equipos de campo es una de ellas, ya que representa un factor clave para los gastos operativos, pero también es esencial para impulsar la relación con los distribuidores y los clientes (minoristas). En este artículo, queremos compartir las mejores prácticas para ayudarlo a definir los indicadores correctos para medir mejor la productividad del personal sobre el terreno.
Como primer paso, el gerente debe definir y calcular los KPI que servirán de base para el monitoreo del equipo de campo según el tipo de rol. Recomendamos dividirlos en categorías para diferenciar y organizar mejor la evaluación. Estos son 3 ejemplos de categorías que se pueden aplicar a diferentes roles:
- Tiempo trabajado
- Cobertura de puntos
- Eficiencia de ventas
Se pueden agregar otros tipos de categorías de KPI según las características específicas del rol o actividad. Una parte esencial del proceso consiste en establecer los objetivos para cada categoría y, posteriormente, cada KPI, así como el esquema de comisiones variables (si corresponde) para motivar a los equipos de campo a alcanzar estos objetivos. Según nuestra experiencia, hemos visto casos en los que el personal sobre el terreno no está lo suficientemente motivado, por lo general porque las empresas carecen de la capacidad de medir su productividad con precisión.
Una forma en que las empresas pueden mejorar el monitoreo y el rendimiento de la fuerza de campo es mediante la implementación de sistemas de automatización de la fuerza de campo. La adopción de software para administrar sus operaciones de campo permite a los gerentes pasar del papel al digital y obtener datos y análisis en tiempo real para mejorar la toma de decisiones. Es posible configurar los KPI que son relevantes para asumir la tarea de monitorear la productividad de una manera fácil y precisa.
Basándonos en nuestra experiencia trabajando con clientes que han decidido implementar FieldPro, nuestra solución de automatización del personal de campo, enumeramos diferentes tipos de KPI que los gerentes pueden usar y aplicar para garantizar el buen desempeño de los equipos de campo para cada categoría mencionada anteriormente:
1. Tiempo trabajado
- Hora de inicio: primera visita registrada en la aplicación
- Hora de finalización: última visita registrada en la aplicación
- Tiempo de trabajo: hora de finalización - hora de inicio
- % del personal que hizo su visita antes de las 9 de la mañana (o la hora de inicio definida)
- Duración de la visita: hora de salida y entrada. Para medir el tiempo pasado en el punto de venta
- Tiempo de visita: suma de la duración de la visita durante el día
- Tiempo de transporte: tiempo total de trabajo - tiempo total de visita. Esto se puede expresar como una relación entre visitas o transporte. ¿Cuál es el porcentaje de tiempo que el personal de campo dedica realmente a interactuar con el vendedor/agente? Quieres asegurarte de que el tiempo de transporte sea mínimo planificando bien las rutas.
2. Cobertura de enchufes
- Número de visitas por día
- Número de tiendas únicas visitadas. Como comprobamos, por ejemplo, con la función de registro y salida geográficos que incluimos en nuestra solución, el inicio y el final de la visita solo pueden notificarse si el GPS muestra que estás en la tienda.
- % de tiendas o agentes de la cartera visitadas (cobertura de puntos de venta). Este es un KPI fundamental para garantizar que el representante de ventas o TDR visite a todos los miembros de su cartera y no siempre a los mismos (agentes fáciles) o tiendas. Este KPI es relevante si nos fijamos en un período más largo, como 30 días. Una suposición razonable es que el representante de ventas o TDR debería poder visitar al menos el 50% de su cartera en un mes.
3. Eficiencia de ventas
- Días principales: número de días únicos trabajados
- Representantes de ventas activos: representante de ventas con al menos 1 venta durante el día
- Llamadas = Número de ventas realizadas
- Tasa de éxito = Número de ventas/Número de visitas
- Valor de venta
- Tamaño de la caída = Valor de venta/Número de llamadas
- Cantidad de ventas
- Cantidad vendida promedio
El éxito en este entorno complejo requiere un sistema de automatización del personal de campo adecuado con los datos granulares y analíticos adecuados para comprender en tiempo real el rendimiento empresarial y del personal de campo. Nuestra solución FieldPro ayuda a los fabricantes y distribuidores a alcanzar ese nivel de visibilidad y eficiencia en un tiempo récord. Póngase en contacto con nosotros hoy mismo para gestionar mejor sus operaciones de campo.
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