Hemos tenido tres semanas muy ajetreadas en Optimetriks, reuniéndonos con clientes potenciales y descubriendo los principales desafíos a los que se enfrentan, y cómo se puede aprovechar nuestra solución tecnológica para superar estas barreras. Ahora es el momento de continuar nuestro diálogo sobre cómo los propietarios de quioscos de Nairobi organizan sus operaciones. En nuestro último entrada de blog presentamos a Gilbert, Ann y Francis. Hoy analizamos cómo estos propietarios de quioscos acceden a los productos y cómo esto influye en el éxito general de los modelos empresariales inclusivos dirigidos a la BoP.
¿Cómo acceden los propietarios de quioscos a los productos??
Con el objetivo de llegar a la llamada «base de la pirámide», en los últimos años, las empresas de bienes de consumo masivo de toda África han probado muchos modelos de distribución diferentes. Sin embargo, si bien es cierto que hay una cantidad significativa de variaciones entre estos modelos de distribución (consulte estos enlaces) 1 & 2 para obtener más información), todos se pueden resumir en una palabra: oficiales de ventas de campo. Todos los días, millones de representantes de ventas recorren a pie sus rutas predefinidas y visitan los puntos de venta uno por uno para (a) promocionar nuevos productos y ofrecer promociones, (b) recibir pedidos en estos puntos de venta, © entregar los productos pedidos anteriormente y/o (d) proporcionar a las tiendas material de comercialización. Empresas como Unilever y Coca-Cola suelen tener un control y una supervisión estrictos en lo que respecta a estas operaciones de campo. Mientras que otras empresas de bienes de consumo masivo, como Unga Group, confían en sus distribuidores subcontratados para hacer el trabajo. Sin embargo, en el nivel más básico, el enfoque es similar entre las empresas.
Aunque en teoría es exhaustivo, este enfoque tiene varias deficiencias que repercuten negativamente tanto en los propietarios de los quioscos como en las empresas de gran consumo.
- La presencia de una plétora de intermediarios entre el fabricante y el punto de venta hace subir el precio al que los propietarios de quioscos compran acciones.
Una vez a la semana, los representantes de ventas de compañías como Unilever, GSK y Coca Cola pasan por los quioscos de Ann, Francis y Gilbert. Sin embargo, cada tres días, estos propietarios de tiendas organizan una visita a su almacén local gestionado por Samrose Enterprise. Entre otras cosas, cuando están allí, compran algunos de los mismos productos que ofrecen los representantes de ventas cuando visitan sus quioscos. Si bien esto es relativamente contradictorio, el factor que impulsa su toma de decisiones es simple: comprar existencias directamente en el almacén es significativamente más barato que comprarlas a los representantes de ventas de la empresa.
Por ejemplo, Francis nos explica que «esta Fanta Orange de 500 ml, si miras aquí, está destinada a venderse a los consumidores a 55 kSh. Sin embargo, los vendedores de Coca Cola que vienen con sus tuk tuks venden un paquete de 24 unidades a 1280 kSh, es decir, 53,3 kSh por botella. A este precio, mi beneficio sería muy bajo, solo de 1,7 kSh. Sin embargo, en Samrose Enterprise compro un paquete de 24 por 1150 kSh. Esto me permite obtener una ganancia de 7 kSh por botella. ¡Este beneficio es casi cuatro veces mayor que el de comprarle a los tuk-tuk!»
- Los representantes de ventas dedican el 80% de su tiempo a atender las necesidades de las tiendas, que representan solo el 20% de sus ventas.
En los quioscos se vende una amplia variedad de productos. Comprar acciones a un precio bajo es fundamental para el éxito empresarial.
Supongamos que, en un país como Nigeria, una empresa mediana de bienes de consumo masivo tiene medio millón de puntos de venta que venden sus productos. Dado que estos puntos de venta deben visitarse al menos una vez a la semana para garantizar que mantienen niveles de existencias adecuados en todos los puntos de venta, los representantes de ventas de la empresa (o sus distribuidores) tienen que realizar 0,5 millones de visitas semanales. Un representante de ventas puede visitar 20 puntos de venta en un día y cada representante de ventas recibe unos 15 dólares al día. Esto significa que, cada año, la empresa de bienes de consumo masivo (o los distribuidores asociados) gastan 19,5 millones de dólares en pagar a sus 5000 representantes de ventas. Sin embargo, el sistema es ineficiente porque la mayoría de sus ventas se producen en un número limitado de puntos de venta. Si las visitas de los representantes de ventas se centraran en los momentos en que las tiendas están realmente agotadas y, por lo tanto, están dispuestas a comprar, el número de visitas semanales a los puntos de venta y el gasto anual de los representantes de ventas se reducirían a la mitad, hasta situarse en 0,25 millones y 9,75 millones de dólares, respectivamente. Esto no solo se traduciría en una reducción significativa del coste anual para la empresa de bienes de consumo masivo, sino que también reduciría radicalmente el precio para el propietario del quiosco y el consumidor final.
La escasez de existencias es un problema común entre los quioscos.
Juntos, estos dos fenómenos tienen una enorme repercusión en el éxito general de las estrategias empresariales inclusivas dirigidas a la balanza de pagos. De hecho, Gilbert llegó a decir que «el éxito de una tienda depende de dónde obtengan sus productos y de cómo se comparen con las de sus vecinos. Por ejemplo, en esta calle, si vas a esa gran tienda al final de la calle, un paquete de detergente cuesta 95 kSh. Sin embargo, aquí tengo que venderlo a 100 kSH, ya que solo puedo conseguirlo a 95 kSH. Por esta razón, sé que este producto solo lo vendo de noche, cuando la tienda más grande de la calle está cerrada».
Sin embargo, ¿cuántas personas pueden pagar un detergente a 100 kSh por paquete? ¿Y cuántos consumidores tienen acceso a una tienda lo suficientemente grande como para tener suficiente poder de negociación para comprar detergentes a un precio más bajo?
En nuestra próxima entrada de blog, analizaremos las soluciones que los propietarios de quioscos y empresarios están proponiendo para abordar estos problemas. Vea este anuncio.
¿Hay algo en particular sobre lo que le gustaría saber más sobre las operaciones diarias de los propietarios de quioscos en África? ¡Póngase en contacto con nosotros!
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